コンバージョン率を高めたい／ニーズとウォンツについて詳しく知りたい／購入心理を理解したい
前回「【購入単価を引き上げる方法】ニーズとウォンツ」という記事で、ニーズとウォンツについて説明しました。
まだ読んでいない方はこちらからどうぞ↓
https://sales-message.com/purchase-price/
今回はウォンツとニーズよって、コンバージョン率を引き上げる方法を紹介します。
ウォンツ＋ニーズ＝コンバージョン率アップ
購入単価を引き上げる公式として「ニーズ＋ウォンツ＝購入単価アップ」と説明しました。
コンバージョン率を引き上げる公式は「ウォンツ＋ニーズ＝コンバージョン率アップ」となります。
どこが違うのか？
購入単価アップの場合は、ニーズにウォンツをプラスして上乗せします。
コンバージョン率アップの場合は、ウォンツにニーズをプラスして上乗せします。
つまりお客さんの気持ちの中で、ウォンツとニーズどちらがベースにあるかで効果が異なります。
カッコイイ車が欲しい人のコンバージョン率を高める方法
カッコイイ車が欲しい！という人は、ウォンツがベースにあると推測できます。
車の形状、色、高級車、ブランド、知名度に惹かれる人たちです。
その場合セールスメッセージの主体は、カッコイイ車だと思ってもらえるメッセージを伝えることになります。そこにニーズを上乗せすることでコンバージョン率を引き上げることができます。
たとえばこの場合のニーズとは
- 燃費が良くて経済的
- 走行音が静かで車内の会話も良く聞こえる
- 自動ブレーキなどの最新の安全機能搭載
- 自動アップデート付きの最新カーナビで、最短ルートで案内してくれるので、旅行も安心
- 人口工学に基づいて開発された、運転しやすい設計
などなど、車を運転する際に必要な機能の魅力を伝えます。お客さんの「この車が欲しい！」という気持ちに、「この車が自分にとっては必要！」という気持ちを上乗せします。
これでコンバージョン率を引き上げることができます。
ランディングページでの活用方法
ポイントは「お客さんにその商品が必要だ！」と思ってもらうにはどうしたら良いかを熟考することです。
よって、必要な理由を伝えていくことになります。
例えばダイエット商材であれば
- 1日わずか5分だけ使えば良い
- 1日たったの2粒飲むだけ
- 3日坊主にならないための、ステップbyステップ動画付き
- 挫折しないためのトレーニングムービー付き
- パーソナルトレーナーが付くので、諦めそうなときでも続けられる
- きつくない、つらくない、今までにない楽なダイエット法
などなど、ダイエットを行う上で必要なことが、きちんと行えるということをセールスメッセージで伝えます。
具体的にこの場合の必要なこととは「ダイエットが長続きをしない、失敗続きの人でも、ダイエットを続けることができる」こと。つまり「続くこと」が必要なことになります。
よって、続けることができるという理由を伝えるわけです。
夏までに痩せて可愛い水着を着て海に行きたいというウォンツのベースに、上記のようなニーズをプラスして上乗せすることで、購入意欲が高まり、コンバージョン率がアップします。
あなたのランディングページを見るお客さんはニーズとウォンツどちらがベースの人がおおですか？まずはそこから考えてみましょう。
