購入リスク

人は基本的にリスクを避けたい、リスクを負いたくないと思っている。

それは商品購入の際にも当てはまる。

商品購入時に発生するリスクとは下記のようなものがある。

・価格のリスク
こんな高いのに買っても大丈夫だろうか？
どこかでもっと安く買えるんじゃないだろうか？
値段以上の価値があるんだろうか？

・品質のリスク
この商品はいい商品なのか？
品質は問題ないだろうか？
値段にあった品質だろうか？
すぐ壊れないか？長持ちするか？

・利用のリスク
私にちゃんと使いこなせるか？
使えなかったらどうしよう？
使っても本当に安全かな？

・信憑性のリスク
この人の言っていることは信じられるだろうか？
こんな効果があるなんて本当だろうか？
騙されていないだろうか？

このように、商品購入前に上記のようなリスクがお客さんは抱いている。

売れるセールスメッセージライティングではこれらのリスクをセールスメッセージの中で解消してあげることが重要である。

具体的にどうやってリスクを解消するのか？

・価格のリスク
価格と提供する価値がきちんと釣り合っている、もしくは価値よりも価格が安いということをシッカリと伝える。

・品質のリスク
製造工程を写真で分かりやすく見せる
品質へのこだわりのコンテンツを追加する
品質管理を徹底していることを伝える

・利用のリスク
利用方法の流れを写真や動画で説明する
いかに使い方が簡単であるかを伝える
使えない場合はサポートすることを伝える

・信憑性のリスク
ハロー効果を使う
⇒信頼性アップに役立つハロー効果
科学的根拠や認可されていることなどを伝える
お客様の声を使う

このようにリスクを残さず解消することで、お客さんの購買欲求低下を防ぐことができる。

それが「返金保証」である。

返金保証を付けた方が売上が上がるというのは、このリスク解消を行なっているからと言える。