通常商品購入とお試し商品購入どちら購入しやすいか？

そう、お試し商品購入であろう。

お試し商品とは

など、購入しやすい価格で商品を提供し、見込み客のリストを手に入れる為に用意した商品のことである。

お試し商品は通常商品に比べて価格が安く、お客さんの購入における心理的ハードルはグッと下がる。その為、通常商品よりも多くの人に購入してもらうことができる。

2ステップマーケティング

お試し商品を利用した2ステップマーケティングでは、まずは1ステップ目としてお試し商品などで多くの見込み客を集めて、2ステップ目で通常商品購入へ誘導するというマーケティング手法がある。

たとえお試し商品でも1度商品を購入したお客さんは、お試し商品を購入していないお客さんに比べて、通常商品を購入する際の購入における心理的ハードルが低くなる。このお客さんの心境の変化にはザイアンスの法則が働いている。

ザイアンスの法則とは、単純接触効果とも呼ばれており、例えば人と人が会う回数が増える度に好感度が増していくという原理のことだ。

初対面ではお互いを警戒し合いあまり良い印象を覚えなかったとしても、毎日会っていたら初対面の印象からガラっと変わることは良くある。単純に接触頻度が高くなるほど好感を抱きやすいのだ。

例えば毎朝出勤前に出くわすＡさんとＢさんがいた。
Ａさんは毎朝笑顔で「おはようございます」と声をかけてくれ、あなたも笑顔で「おはようございます」と挨拶を交わす。
Ｂさんは毎朝すれ違うがお互いに「無言」である。
あなたはどちらの人に好感を抱くだろうか？これがザイアンスの法則である。

ザイアンスの法則は2ステップマーケティングにおいても当てはまる心理で、初対面でいきなり通常商品を購入させるよりも、まずはお試し商品を購入してもらい、その後にメールを送って接触回数を増やす。そうすることでザイアンスの法則が機能するわけだ。

さらに1度購入しているという経験もある為に、より購入における心理的ハードルは下がっている。

このようにお試し商品には通常商品のコンバージョン率を高める効果がある。

売れるセールスメッセージに、2ステップマーケティングを使う場合は、お試し商品用のランディングページと通常商品用のランディングページをそれぞれ用意することが有効だ。

お試し商品を訴求するのか、通常商品を訴求するのかでコピーライティングが変わるからだ。