セールスメッセージにおける価格と価値

人の購買欲求が高まる時、価格と価値が関係している

価格
一般的に価格が安くなると人は購買欲求が高まる。
大安売り、割引セール、バーゲン、タイムサービスなどなど価格が下がることによってお客さんの購買欲求が高まる。
つまり「価格を下げる」ことがお客さんに購入を促す手段の１つである。

セールスメッセージで価格が下がることを伝える上で重要なことがある。
それが「価格が下がる理由」をシッカリと伝えることだ。
お客さんの「なぜこんなに安いの？」という疑問に答えてあげなければならない。

価値
お客さんは価値があるものに対し購買欲求が高まる。
価値とは人それぞれ違う。つまりお客さんが自分の中で「これは良い！」と価値を感じることができれば購入へと繋がる。
つまり「価値を高める」ことがお客さんに購入を促す手段の1つである

セールスメッセージで価値を高める方法はいくつかある。
例えば

「お客さんの悩みを解決する」
この商品がどれだけ簡単にお客さんの悩みを解決できるかを伝える。
「第三者の声」
専門家がその商品の良さを分析しながら解説している。医者や科学者が商品を褒めていることを伝える。
「数量を限定する」
希少性の原理が働くことで価値が上がる。
希少性の原理とは⇒セールスメッセージライティングに使える「希少性の原理」
よって、商品を購入できる人数が限られていることを伝える。

このように「価格と価値」によって購買欲求を高めることができる。

価格と価値を使って最大限に購買意欲を高めるには

価格と価値を両方同時に使うと良い。
つまり「価格を下げて、価値を高める」のだ。

価格を下げることは簡単だ。重要なのは価値を高めること。今の商品の価値をどうしたら高めることができるかが重要になる。「価値が高い」とお客さんが思っているところで、限定のキャンペーンなどで価格を下げる。これで売れないわけがない。

ただし、安売りは自分の利益を減少させる。オススメな使い方としては、モニターやお試しとして一定数見込み客を集める時に使うと良い。

「これだけの価値のある商品が、お試し価格として驚くほど安い」というセールスメッセージを伝える。価値が高いのに価格が安い。これで多くの見込み客を集めることができるだろう。