【イメージ強化】予防商品を売る方法

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予防商品やサービスを取り扱っている／伝えるセールスメッセージを強化したい

商品やサービスには、売りやすい商品と売りにくい商品があります。

人の欲求や願望が強く、それを解決できる商品であるほど売れやすくなりますが、人の欲求や願望が弱い商品ほど売れにくくなります。

通常であれば、売りやすい商品やサービスを販売する方がビジネスとしては回りやすくなります。しかし、世の中にはまだ起きていない事態に備える商品が沢山あります。そのような商品の場合、人の欲求や願望が顕在化しておらず、売ることが難しくなります。

今日はそんな商品やサービスを売る方法を紹介します。

予防商品とは

将来に備える商品やサービスを「予防商品」と呼びます。

最も分かりやすい商品が「保険」でしょう。もしもの時に備えて購入する商品です。

予防商品例

などがあります。予防商品は今スグに必要ではないけれど、将来役に立つ商品やサービスになります。

これらの商品を売るのは、悩みや欲求がすでに顕在化している商品を売るよりも難しくなります。なぜなら、人は問題が起こるまでその必要性を実感できないからです。頭では理解できていても、実感がないため行動を先延ばしします。

「今スグ問題が解決します！」と「将来問題が起きた時に役立ちます！」では購買意欲に圧倒的な差が生まれます。その差をどうやって埋めるのか？

もし、あなたが防犯カメラを売るならばどんなセールスメッセージを伝えますか？

防犯カメラの性能や他の防犯カメラとの違いを伝えたところで、購買意欲は高まりません。

まずは、防犯カメラの必要性を伝える必要があります。

では、あなたが防犯カメラを必要だと思うときってどんな時ですか？

おそらく「自分の家に空き巣が入った」後であれば、その必要性を強く感じると思います。もしくは、隣の家に空き巣が入った、近所で強盗事件が発生した時も、必要性を感じますよね。

なぜ、必要性を感じたのか？

それは他人事から自分ごとへと変わったからです。つまり、自分のことだ。自分にも可能性があると思った時に必要性を感じるのです。

その方法は「イメージさせる」ことです。

「家に空き巣が入ったら」というイメージをさせることができれば、必要性を感じてもらうことができます。

この3つを盛り込んだセールスメッセージを創ることができれば、イメージが強化され、必要性も感じやすくなります。

実はこれって、日常生活には溢れかえっています。代表的なものが「ドラマ」「映画」「漫画」です。

ロッキーの映画を観た後に、筋トレを始める。サッカーの漫画を読んでサッカー選手を目指す。恋愛ドラマを観た後に、恋人が欲しくなる。他人事から自分ごとになった証拠です。主人公に自分を重ね合わせて、なりたい自分をイメージしたことによる結果です。

これをセールスメッセージに取り入れることによって、予防商品も売れやすくなります。

よって、予防商品を売る場合は、セールスメッセージは恐怖を煽るテキストだけでなく、ストーリー調にする。主人公とターゲットを一致させる。写真や挿絵をたくさん使う。などの方法で、セールスメッセージを伝えると良いでしょう。