「検討する」＝「買わない」
お客さんに「検討する」という時間を与えてはならない。
お客さんが最も購入する確率が高いのは、あなたからセールスメッセージを受け取っているその瞬間なのだ。
「検討しよう」とお客さんに決断された瞬間、最大の機会損失となる。その後、再びあなたのセールスメッセージを受け取る機会は限りなく低い。
では検討させないためにはどうしたら良いのか？
あなたが買い物をする際、「検討しよう」と思う時はどんな時だろうか？
- まだ購入意欲がそれほど高くない時(欲しい物についてリサーチしている段階)
- 他に迷っている商品がある時
- 値段が高い時
大体上記の3つのどれかに当てはまるのではないだろうか？
上記を一気に購入へと導くテクニックがある。
それが「時間制限」だ。
そもそも検討するというのは、時間があるからできることなのだ。時間がなければ検討することはできない。だったら検討させる猶予を与えなければ良い。その為に時間を制限するのだ。
例えば
学生時代の定期テスト10日前と前日の気持ちを思い出して欲しい。前日は必死に勉強したのではないだろうか？しかし10日前は余裕をかましてなかっただろうか？
人間はだらけたい生き物だ。時間があればあるほど。しかし時間がなくなってくるとだらける気持ちよりも行動する気持ちが勝つ。8月31日の夏休みの宿題、資料提出日直前、営業マンの月末、申込み日直前、出掛ける直前の準備…全て時間がなくなる前に猛烈に行動する。
そして人間は先延ばしをする。今の時点であなたも何か先延ばしにしていることはないだろうか？私は運転免許の更新を先延ばしにしている。もうすぐ期限が迫っている。おそらくそろそろ行動するだろう。
よく言われているのが目標には期限を決めるということだ。なぜなら…その通り。期限を決めないと先延ばしにするからである。目標を先延ばししたら達成することはできないだろう。
このように人間が行動するのには時間が影響していることを覚えておくとセールスメッセージライティングで役に立つ。
この心理を「時間制限」としてセールスメッセージライティングに活かす。
具体的にどうやって使うのか？
- 特典を付けて、特典がもらえる期限を決める
- 期間限定で割引を行う
- 1度だけ表示されるページを作りそこに今だけの特別な購入特典や割引を用意する
※HP制作会社ではjavaスクリプトなどを使ってそういうページが作れるので分からなければ外注すれば良い - 対面販売であれば「今決めていただければ○○をプレゼントさせていただきます」「○○円値引きさせていただきます」と言う
このように時間を制限することで成約率が上がる。ただし、制限時間を1ヶ月とか与えては意味がない。セールスメッセージを受け取っているその瞬間が最大の販売のチャンスであるので、時間は短ければ短いほど効果的だ。検討する暇を与えてはならない。
