一番を伝える
AとBという価格も機能もそっくりの商品があったとする。あなたはどちらを購入するか悩んでいる。
するとA商品にはB商品にはない「お客様1,000人が回答 買って良かったアンケート第1位になりました」というセールスメッセージがあった。
あなたはどちらの商品を買うか決定するのではないだろうか?
購買意欲を高めるセールスメッセージのテクニックとして「一番を伝える」という方法がある。
その名の通り、あなたの商品やサービスにおいて他と比べて一番のポイントを伝えるということだ。
- ○○ランキング3週連続1位獲得
- お客様満足度2年連続第1位
- ○○成分配合量No.1
- ○○賞金賞受賞
人はより良い物を求める。大勢の人が良いと評価しているものを良いと感じる傾向が強い。人は1番、1位、No.1といった表現に弱い。
他商品と比べられた場合、この1番があるかないかで購入されるかされないかが決まることもある。だから、セールスメッセージで1番を伝えることは大事だ。
一番を作り出す
しかし一番がない。そんな時はどうすればいいのか?
答えは「一番がなければ作り出せば良い」
- 自社商品の中で一番を作る
上の例で挙げた「お客様1,000人が回答 買って良かったアンケート第1位になりました」という1番は、自社商品内を対象に行えば良い。自社商品内のアンケートであれば、いずれかの商品が必ず1番になる。また、自社商品内で最も売り上げが高い商品を売上No.1商品として伝えることもできる。この方法であれば、必ず一番を作ることができる。 - 小さな一番を作る
業界No.1を獲得することは非常に難しい。しかし、もっと狭い範囲で一番を目指せば良い。
例えば美容業界No.1ではなく…
スキンケア業界⇒ニキビ業界⇒20代のニキビ⇒20代男性のニキビ⇒20代男性のニキビ対策商品「洗顔石鹸」部門
このように、範囲を小さくしていくことでNo.1になれる可能性が高くなっていく。 - 気付いていない一番を見つける
「自社商品分析」と「競合分析」を徹底的に行う。
他社よりも自社の方が少しでも優れている点を探し出し、その点に磨きをかける。
例えばサプリメントであれば、含有量でNo.1を目指すことが可能だ。他社に比べて○○という成分の含有量が多かった場合、その成分の含有量をさらに増やしNo.1にすることができる。
また、他社商品よりも自社の方が安いということに気付いた。安さNo.1にできる。
このように、分析から一番になれるポイントを見つけることも可能だ。
あなたの取り扱う商品やサービスでどうやったら一番を作り出せるか考えてみると良いだろう。既に一番がある場合は、セールスメッセージとしてしっかりと伝えると良い。