返報性の原理とは

「プレゼントされたり、助けてもらったり、親切にしてもらったり、人から何らかの嬉しい行為を受けたら、その人に何らかのお返しをしたくなる心理」

人から無償で親切にされた時、どのような気持ちになるか想像して欲しい。

例えば

あなたが旅行で四国に行った。しかしお金を失くしてしまって旅館に宿泊費を払うことができなくなってしまった。女将さんは支払いは家に帰った後に振り込んでくれれば良いと言ってくれた。その上、帰りの交通費やお土産代も貸してくれた。あなたは無事に家に帰ることができ、友人にもお土産を買うことができた。すぐに料金を振り込み、お礼の電話を女将さんにかけた。

１年後

あなたは再度四国に旅行に行った。あなたはどこの旅館に泊まるだろうか？お世話になった女将さんのいる旅館に泊まろうと思わないだろうか？

このように、多くの人は受けた恩を返したいという気持ちになる。これが返報性の原理だ。

では、セールスメッセージライティングに活かすには

• 無料サンプルプレゼント
  無料サンプルや無料トライアルとして商品を無料でお客さんに提供するのも返報性の法則が働いていた。働くではなく働いていたと過去形になっているのは、世の中に無料サンプルが溢れてしまったせいで、お客さんが無料で試せるのは当たり前という考えになってきてしまっているからだ。恩を感じなくなれば、返報性の法則は機能しない。
  その為、「えっ！？これが無料でもらえるの！？」というようなお客さんが感動するような商品をプレゼントするなど、お客さんの当たり前を超える必要がある。
• 価値のある情報を伝える
  お客さんにとって「凄い！役に立った！」と思われる情報を無料で提供する。これはいまだに効果がある。常にお客さんにとって役に立つ情報を伝えることが大事だ。
• お客さんと1対1で関わる
  「あなたに合ったご提案を無料でします」
  「どんなことでも疑問・質問にお答えします」
  「悩みをお聞きし、解決策を無料でご提案します」
  「初回限定！無料メールコンサルを行います」
  このように悩みや疑問・質問を受けた場合は、丁寧に対応し、お客さんの悩みを解決するように助ける。「あなたへ」という大勢の人に向けてではなく、１人１人に対応することで恩を感じてもらいやすい。

返報性の原理は「お客さんの為に」というマインドがあれば自然に使うことができる。