もう一歩コンバージョン率を高めたい／購入心理を知りたい／購入を決断しない理由を知りたい
今回はお客さんが購入前に抱く購入心理について紹介します。
この購入心理が働くことで、顧客さんは商品やサービスを購入するのを止めることにつながります。つまりこの心理を理解しておかないと、お客さんを逃しているのと同じです。
購入心理を理解して、その対策を打つことでコンバージョン率を上げることが出来るでしょう。
商品やサービスの魅力を伝えた後が危ない
ランディングページなどで、商品やサービスの魅力を伝えると思いますが、それで終わりではお客さんを逃している恐れがあります。
商品やサービスのメリットを伝えることで、お客さんはその商品やサービスについて理解を深めます。理解を深めたら買ってくれるか？と言ったらもちろんそんな単純なものではありません。
では、お客さんの心の中でどんなセルフトークが行われているのでしょうか？
セルフトークの中身
例えば
「自動お花にお水をあげる機」という商品があるとします。その名の通り、水をタンクに入れておくと水を自動で注いでくれるという商品です。
あなたの部屋には、観葉植物が2つあります。さて、あなたはその商品を買いますか？
買わないとしたらなぜ買わないのでしょうか？少し買わない理由を考えてみてください。
- 価格が分からない
- タンクとかあったら邪魔
- 魅力が伝わらない
- 情報量不足
- 見た目が分からない
などなど、上記のセールスメッセージだけでは、買わない理由がたくさん出てくると思います。
その中に「水をあげるくらい自分でできる」という答えがありましたか？
実はそれが、購入を阻む購入心理です。
「それくらい自分でできる」と思われてしまったら、人は購入をしません。「商品やサービスでお金を払うくらいなら自分でできる」と思われてしまった場合、価格設定が間違えているか、セールスメッセージ力が弱い可能性があります。
よって、商品やサービスの魅力を伝えた後にあなたがやることは3つ。
- 魅力が本当に伝わっているかを再考する
- 価格に対する価値を与えられているか再考する
- 自分でやるよりも商品やサービスを利用した方がお得だということを伝える
3つ目の具体的な方法として「自動お花にお水をあげる機」を例にすると…
- 長期旅行に行っても、忘れてしまっても安心
- 植物の種類によって最適な水の量を簡単調整できる
- 水のやりすぎ、足らなすぎで枯れさせることがない
このように、自分で行うよりも、商品やサービスを利用したほうが良いと思うセールスメッセージを伝えます。
これにより「それくらい自分でできる」の壁を乗り越えることができ、お客さんの購入意欲は高まります。
あなたの商品やサービスは「ひとりでできるもん」っとお客さんに思わせていませんか？
