OATHの法則について難しいという意見をもらったので、プラス解説として少し詳しく解説する
前回の記事⇒問題に対する意識レベル OATHとは
OATHの法則とは
顧客の問題意識レベルを4段階で示したもので下記のようになる
- O(Oblivious)・・・無知
- A(Apathetic ) ・・・無関心
- T(Thinking ) ・・・考えている
- H(Hurting ) ・・・苦痛
このように人間の問題に対する心理状態を4段階で表わすことができる。
OATHの法則をセールスメッセージライティングで応用するには
ターゲット分析の際に非常に役に立つ。
4段階をお客さんの気持ちで考えてみる
例えば「病気」
- O
無知・・・自分の問題に対して認識していない段階
体の中に病魔が巣くっていても、それに気づいていない。いくつか症状が出ているのだが無知のためその症状が問題だと認識していない段階である。 - A
無関心・・・問題には気付いているが「まあ、いっか」と思っている段階
症状に対して「あれ?何かおかしいかも」と気付いている。しかし、その症状に対して「大丈夫だろう」「そのうち治る」「一時的だ」と関心を示していない段階である。 - T
考えている・・・自分の問題を認識している。解決策を探している段階
「この症状は明らかにおかしい」と認識している。何かいい薬はないかと治す方法を探している段階である。 - H
苦痛・・・今すぐに解決策が欲しい段階
「苦しい!助けて!」と症状に対して今すぐの解決策が欲しい段階である。
このようにお客さんがどの段階にいるかが分かることでセールスメッセージで何を伝えるかが明確になる。
OATHの法則でお客さんの気持ちを分析すると伝えるメッセージはこうなる
- O
無知・・・お客さんに問題に気付いてもらうことをメインに訴求する
「もしかしたらあなたはこんな病気かもしれません」 - A
無関心・・・問題を放置することでどんなデメリットがあなたを襲うかを伝える。恐怖を煽る
「この病気は放っておくと危険です。悪化しますよ。」 - T
考えている・・・なぜこれで問題が解決できるのか?どんなメリットがあるのか?を説明する
「この薬がオススメですよ。なぜならこういう効果があるからです。」 - H
苦痛・・・これなら解決できるということをストレートかつシンプルに伝える
「その症状にはこの薬です。」
上記のことをセールスメッセージで伝えると、無知な人ほど伝えることが多く、苦痛の人ほど伝えることは少なくなる。
無知の人には無関心・考えている・苦痛という順で段階を踏んで伝えていく。
考えている人であれば、無知や無関心の人に伝えるようなセールスメッセージを伝える必要がなくなる。
このようにOATHの法則によりお客さんに何を伝えるかが明確になるだろう。