セールスメッセージライティングでのバーナム効果活用法
バーナム効果とは
誰にも当てはまるような曖昧なことを伝え、読者自ら当てはまる理由付けを行なってしまう現象のこと。
バーナム効果がよく使われているのが「占い」である。占い師は「あなたは最近悩みがありますね」というような誰にでも当てはまる事柄を伝える。するとお客さんは「はい！そうなんです！」とあたかも指摘が当たったように感じる。
しかし実際は悩みは誰にだってある。どんなに大金持ちでも幸せそうな人でも悩みはある。
このように誰にでも当てはまるような事柄を、1人に向けて伝えることでバーナム効果が発揮されやすくなる。
セールスメッセージライティングで活用するには？
パソナの法則で最適な使いどころがある
⇒パソナの法則とは
PASONAのどの部分で簡単に使えるか分かるだろうか？
答えは「PのProblem」である。つまり問題提起部分だ。
ここではお客さんに向かって
「～で困っていませんか？」「～で悩んでいませんか？」
と問題を提起する部分になる。
ここでバーナム効果を使うことができる。
例えばダイエットで悩んでいる方に向かって
こんなダイエットの悩みありませんか？
- 食べ物を制限するダイエットは辛くてあきらめたことがある
- 体に負担をかけずに健康的に痩せたいが方法が分からない
- リバウンドをしてしまった
- 置き換えダイエットが美味しくなく続かなかった
- 一定体重まで痩せるとその先が痩せづらくなる
- 運動がキツい
上記のことはダイエット経験者であれば大体当てはまるだろう。
このように問題提起部分では誰もが抱えているような問題を指摘するとバーナム効果が期待できる
バーナム効果のリスク
「売れるセールスメッセージは1人に向けて書く」
参照⇒セールスメッセージは誰に向けて制作するのか？
私が考えている売れるセールスメッセージライティングとは、ペルソナによって1人の理想的なお客さんを想定し、その人に向けてセールスメッセージを伝えることである。
つまり、ターゲットをピンポイントで絞り込むということだ。
バーナム効果ではその絞込みが甘くなる。そもそも誰にでも当てはまるようなことを伝えるからである。よって、お客さんに「私のことだ！」と思わせる力は減少する。
バーナム効果を使う際のポイントは、ある程度ターゲットを絞り込んで使うことだ。
上記の例で言えば、ダイエット全般について当てはまる問題提起ではなく、ダイエットの中でも「食事制限ダイエット」「運動ダイエット」「置き換えダイエット」「ダイエットする部位」などターゲットを絞ってから、それぞれに合わせてバーナム効果を使うと良い。
