人間の行動心理を理解したい／セールスメッセージの質を高めたい／コンバージョン率を高めたい
あなたは行動をするとき、頭の中で何が起こっているか考えたことがありますか？
例えば「海に行こう」考えたとき、頭のなかでは何が起こっているのか？
これを知ることで、お客さんをの行動力を高めることができるようになります。
行動する前に頭の中で起こっていること
「海に行こう」と本当に海に行くつもりになってみてください。
海に行くつもりになれない場合は、これからあなたが取ろうとしている行動を考えてみてください。「買い物に行く」でも「ファミレスに行く」でも「映画を見に行く」でも構いません。
行動をするつもりになったとき、頭の中で何が起こっていたか分かりますか？
「海に行こう」と思ったとき、頭の中に海が映像が見えませんでしたか？一緒に行く誰かの顔が浮かびませんでしたか？車や電車で向かっている様子が見えませんでしたか？
「買い物に行く」と思ったとき、買うものが頭のなかに浮かびませんでしたか？買い物に行くお店が浮かびませんでしたか？
実は、あなたは行動する前に「頭の中で事前に行動をイメージ」しているのです。人は、何か行動をする前に、自然と行動した様子を想像しているということです。そして、このイメージが鮮明であればあるほど、行動をしやすくなります。
イメージトレーニングもそれを活用しています。鮮明に何度も何度もイメージすることで、実際に行動するときも、イメージと近い動作をすることができますよね。もっと分かりやすい例でいうと、食べたいものを食べたいと思うときです。
今日のお昼は「大好きな○○のハンバーグ定食を食べるぞ！」と決めるとします。すると、ハンバーグ定食の映像が頭の中に浮かびます。箸で切れるくらいの柔らかい肉、デミグラスソースの香り、美味しい味が蘇ってきます。ワクワクとした感情も湧いてきます。
そうなればもうお昼はハンバーグ定食を食べる気満々になるわけです。
さあ、お昼になりました。ハンバーグ定食を食べに向かいます。ところが、お店が休みだった場合、あなたはどんな気持ちになりますか？とてもガッカリですよね。その後どうしますか？仕方なく、ラーメンを食べに行きますか？おそらく、違うお店のハンバーグを食べに行くか、肉系のお昼にしようと思うのではないでしょうか？これは、ハンバーグを食べるイメージをしていたので、その通りにしないと脳がストレスを感じるからです。
人はイメージした通りに、物事を進めたくなります。何か不足の事態が起こったときに、ストレスに感じたり、イライラしたりするのは、イメージ通りにならないことが理由です。
セールスメッセージでイメージさせる
以上のことを、セールスメッセージに応用することで、お客さんの行動を促すことができます。お客さんが行動するということは、商品やサービスを購入するということになりますので、結果コンバージョン率アップにつながるわけです。
お客さんを行動させるセールスメッセージ
ずばり「お客さんにイメージしてもらう」ことです。
何をイメージしてもらうのか？
- 商品やサービスを実際に使っているところ
- 商品やサービスを使ったことによって得られるメリット
- 最終的に理想の状態を得ることができた状態
- 周りの人があなたを見る目がどう変わったか
などをイメージさせます。イメージしてもらうポイントは「具体的であること」です。具体的であればあるほど、イメージがしやすくなります。
例えば実際に使っているところをイメージさせる場合は、1から手順を追って詳細に説明します。文章だけでなく、より具体的にするために写真も使うといいでしょう。さらに具体的にするには、使っている様子を動画で撮影して伝えることです。もっと具体的にするには、ターゲットと同じ悩みを抱えているお客さんが実際に使っているところを動画で見せてあげることです。そうすることで、そのセールスメッセージを受け取ったお客さんは、まるで自分が使っているかのように、鮮明にイメージをすることができます。
鮮明にイメージができれば、行動しやすくなります。結果、購入へと導くことができるというわけです。テレビショッピングなどはまさにこの手法を使っているいい例でしょう。実際にお客様の声として登場してもらって、商品を使っているところを映像で視聴者に見せますよね。
あなたのランディングページは、お客さんに行動を促せるくらいに具体的になっていますか？
