マズロー5段階欲求とセールスメッセージ
セールスメッセージライティングでマズローの5段階欲求を利用するとお客さんに合ったセールスメッセージを制作することが可能になる。
では5段階欲求をそれぞれ見てみよう
- 生理的欲求
- 安全欲求
- 所属・愛情欲求
- 承認欲求
- 自己実現欲求
１．生理的欲求
ピラミッドの一番下のベースにあるのが「生理的欲求」である。
これが満たされないと人間は死んでしまう。よって最も重要な欲求である。例えば「食べる」「寝る」ことは生理的欲求である。1億円あげるから1ヶ月間飲まず食わずで過ごしなさいと言われてあなたはできるだろうか？
セールスメッセージライティングでの活用法
現在の日本ではこの欲求はほとんどの人が満たしている。
「食べる」「寝る」に関連した商品であれば訴求力は弱いが活用はできる。
生きていく上で重要であるということを伝える。
- 睡眠グッズ
- 災害時の非常食や水
２．安全欲求
下から二番目にあるのが「安全欲求」である。
人間が日常生活を送る上で求める欲求となる。これも死と関連している欲求なので強い欲求となる。人は命の危険にさらせれることなく安全に暮らしたいと思う。危険なことはしたくない。安全な毎日を過ごしたい。そんな安全を求める欲求となる。
セールスメッセージライティングでの活用法
現在の日本ではこの欲求はほとんどの人が満たしている。「安全」に関連した商品であれば活用できる。もしもの時でも今の生活が壊れることを防ぎ、安全を維持できることを伝える。
- 防災グッズ
- 保険
３．所属・愛情欲求
真ん中にあるのが「所属・愛情欲求」である。「社会的欲求」とも呼ばれている。これは仲間と一緒にいたい、愛されたいという欲求である。生命の危機がなく、安全に生活するまでは自分だけの欲求だったが、この欲求では人が関わってくる。仲間と一緒にいたい、グループに属したい、家族や恋人に愛されたいという人との関わりを求める欲求になる。
セールスメッセージライティングでの活用法
「仲間入り」したいというう欲求を刺激する。特定のグループに仲間入りできることを伝える。
- 高級車
- 限定SNS
- 求人
- 資格取得
「異性にモテる」ことを伝える
- スキンケア商品
- ダイエット商品
- コミュニケーション術
４．承認欲求
上から二番目にあるのが「承認欲求」である。社会生活において人と関わっていく上で、人から認められたいという欲求になる。所属したグループの中でも自分が特別な存在になりたい。周りに尊敬されたい。凄い人と思われたいという欲求である。
セールスメッセージライティングでの活用法
「周りに認められたい」という欲求を刺激する。周りの人から尊敬されたり、周りの人のあなたを見る目が変わるということを伝える
- 資格取得
- スキンケア商品
- ダイエット商品
- お金儲け
５．自己実現欲求
そして一番上にあるのが「自己実現欲求」である。下の4つの欲求が満たされた後に起こる欲求で、自分自身を高めたいと思う欲求である。自分の夢、理想的な人物像、生き方、使命など自分が理想とする目指す姿を実現したいという欲求である。
セールスメッセージライティングでの活用法
自己実現のために必要なことはこれだと伝える。
- 自己啓発セミナー
- マインド術
- トレーニング
物よりも精神的な商材が当てはまることが多い。
このように人間には大きく分けて5つの欲求があるとされている。お客さんがどの欲求に当てはまるかをリサーチし、その欲求を刺激するようなセールスメッセージを制作すると良い。
基本的にピラミッドの上に行くに従って、セールスメッセージの量が増える。
つまり自己実現のための商材を販売する場合は、お客さんの分析を徹底的に行い、セールスメッセージライティングにも時間がかかることが多い。
逆に、生理的欲求や安全欲求では人間の本能にあたる部分なので、お客さん分析を徹底して行わなくても、あなたに当てはめて考えることでセールスメッセージを制作することも可能になる。
あなたのお客さんはマズローの5段階欲求のどの段階にいるのかをまず見極めよう。
