商品やサービスを提供できるお客さんには共通した心理がある。
・何かを欲している
・何かに不満がある
・何かに悩んでいる
お客さんはこれらの心理状態にある場合に商品やサービスを購入する。
逆に欲求・不満・悩みがない場合、どんなに素晴らしい商品やサービスであっても売れない。
しかし欲求・不満・悩みがないと言って諦める必要はない。
欲求はセールスメッセージで高めていくことが出来る
不満は思い出させることで高めていくことが出来る
悩みは気付かせる、煽ることで高めていくことが出来る
例えば
あなたは今「レトルトカレーを買いたい」だろうか？買いたくないなら「欲求はない」という状態だ。この状態からセールスメッセージで「欲求を高める」ことができる。
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もし、あなたが上記のセールスメッセージをたまたまネットサーフィンの途中で見かけたら、たとえカレーが食べたくなくても欲しいという気持ちにならないだろうか？このように欲求はセールスメッセージ次第で高めることが可能だ。
続いて不満
これは「忘れている」ケースが多い。
あなたも何かで不満に思ったことがあったとしても、次の日にはその不満を忘れていないだろうか？
この場合セールスメッセージでは
「〇〇に不満はありませんか？」
「〇〇でイライラしたことはないですか？」
このように不満を思い出させるセールスメッセージを伝えれば良い。
そして悩み
これは「気付いていない・問題を軽く見ている」ケースが多い。
この気付いていない・問題だと意識していないという心理は、問題意識レベルについて知ると理解しやすい
問題意識レベルについてはこちら
この場合セールスメッセージでは
「～で悩んでいませんか？」
「もし〇〇という症状があるのに放っておくことは非常に危険です。」
「〇〇の悩み、時間が経つほど取り返しがつかないことになります。」
このように、悩みに気付かせたり、悩みを煽るセールスメッセージを伝えれば良い。
欲求・不満・悩みがないお客さんには売れない。
しかし
欲求・不満・悩みはセールスメッセージによって高めることで売れる。
