根拠が負けるもの

売れるセールスメッセージライティングでは「根拠」はなくてはならないものであり、「根拠」によってお客さんの購買意欲は高まる。

「根拠」とは簡単に言えば「なぜ～なのか？」の裏付けとなる言葉やデータである。

例えば
「このシステムを導入すると作業効率が半分になります。」というメリットがあるとする。
そのメリットに対して「なぜ作業効率が半分になるのか？」という疑問が浮かぶ。
その疑問を解決し、納得するために必要になるのが「根拠」である。

例えば

このように「なぜ作業効率が半分になるのか？」の裏付けをコピーやデータで伝える。
これらはお客さんの信じる材料となり、購買意欲が高まることにつながる。

しかし、この「根拠」が通じない時がある。

それが「信念」である。

例えば
ある壺を家に飾っておくと必ず運気が上がると信じている人がいる。その人はスピリチュアルな力の存在を信じており100％疑っていない。よって壺を家に飾るべきだという信念がある。

そんな人に「壺を飾っても何も変わらない」ということを伝えるため「根拠」を並べる。

このように何も変わらないという根拠をどんなに伝えても「信念」が強いほど、根拠は意味をなさない。

つまりお客さんが持っている「信念」を曲げさせるための「根拠」をいくら伝えても、お客さんを行動させることはできない。しかし、逆に「信念」に合っていれば、たとえ「根拠」がなくてもお客さんは行動する。

このことから言える重要なことはターゲットリサーチにおいて、お客さんの「信念」を探ることである。

お客さんがどんな「信念」を抱いているのか？

ターゲットリサーチの項目に追加するといいだろう。

根拠が通じない時