売り込みをせずにコンバージョン率を高めたい／間接的なセールスメッセージについて知りたい
売り込みをせずにコンバージョン率を飛躍的に高める方法があるとしたら知りたいですか？
セールスメッセージは、その名の通り「販売するためのメッセージ」ですが、直接的なセールスメッセージと間接的なセールスメッセージがあります。
直接的なセールスメッセージとは、商品やサービスのメリットやベネフィットなどを伝えて、購買意欲を高めていく、つまり売り込みが主体になるセールスメッセージのこと。
間接的なセールスメッセージとは、商品やサービスの売り込みを行わないセールスメッセージのことです。
今回は、間接的なセールスメッセージでコンバージョン率を高める方法を紹介します。
売り込みをせずにコンバージョン率は上がるのか？
商品やサービスの魅力を直接伝えずに、コンバージョン率を上げる方法があります。
それが「あなたは誰なのか？を伝える方法」です。
商品やサービスが何かではなく、あなたが誰なのかを伝えます。この方法が上手くいくと、売り込みをせずともコンバージョン率が高まります。
一体どういうことなのか？
フレッシュジュースを買うのはどっちのお店？
あなたはお祭りで露店を見つけました。その露店では「搾りたてのフレッシュジュース」が販売されています。
ちょうど喉が渇いたので、あなたはジュースを買おうとしています。フレッシュジュースを販売しているお店は2店ありました。値段はどちらのお店も同じです。あなたはどちらのお店から買いますか？
恐持てのおじさんのお店
B店
日本の大手飲料メーカーのお店
さあどちらでしょう？
おそらく…B店じゃないでしょうか？
なぜB店を選びましたか？
- A店はおじさんが怖い
- 知らないおじさんが作るフレッシュジュースはなんだか不安
- 大手飲料メーカーの方がなんとなく安心
- B店は品質が良さそう
- B店は大手なので古いフルーツは使わずに新鮮そう
実はこれ、販売者が誰かによって商品やサービスのイメージが変わるという例でした。
商品はまったく同じでも、誰が販売しているかによって、人は商品やサービスに対するイメージが変わり、それがコンバージョン率に影響を及ぼします。
上記の例で言うと、A店はコンバージョン率が下がり、B店はコンバージョン率が上がります。
販売は大手が有利？
人は大手企業だから安心という印象を持っています。
大手だから「信頼できる。安心、安全、高品質。」と思ってしまうのが人間の心理です。だから先ほどの例のように、知らない怖いおじさんから買うよりも、大手飲料メーカーを選んでしまうのです。
つまり誰もが知っている大手であれば、それだけでコンバージョン率が上がります。だから大手企業では、自分たちのブランドを多額の広告費を使って宣伝しています。CMがいい例ですよね。
じゃあ中小企業はダメなの？
いいえ、そんなことはもちろんありません。「あなたが誰なのか？」を上手く伝えることができれば、大手企業に負けないどころか、勝つことも可能です。
もう一度、あなたならどちらのお店から買いますか？
日本の大手飲料メーカーのお店
B店
地元で有名な農家の○○さんのお店
どうでしょう？
今度は大手飲料メーカーではなく、B店のフレッシュジュースを飲んでみたいと思いませんか？
これが大手企業にも勝つことができる方法です。
私たちの心の中で一体何が起こったのでしょうか？
- B店なら採りたてのジュースが飲めそう
- B店の方が新鮮
- 地元で知っている農家なので安心
- 慣れ親しんだ地元のお店の方が良い
- 農家のおばちゃんとは知り合いだから
購入する2つの動機付け
上記のA店、B店の違いから、人が販売者から購入する動機付けとなる点が2つ導き出せます。
- 専門店であるか
上記の例でいうと、農家は野菜や果物を専門に扱っているお店です。 - 販売者が誰か
販売者と知り合い。販売者と友達などのように、販売者との関係が良好であればあるほど、その人から買いたくなります。
この2点が揃うことで、コンバージョン率は高まります。
あなたは誰か？を伝える方法
では、具体的にあなたのお店ではどのようにして、間接的なセールスメッセージをお客さんに伝えれば良いでしょうか？
下記の2つを実践してみてください。
- 商品やサービスの専門家であるということを伝える。
- あなたとお客さんとの間で信頼関係を築いていく。その中で、あなたがどんな人物であるのかを伝えていく。
これが売り込みをせずに、コンバージョン率を上げる方法です。
あなたのお客さんは「あなたが誰か？」「あなたのお店はどんなお店か？」を知っていて、あなたやあなたのお店に信頼感を抱いているでしょうか？
大手からではなく、あなたから買うという動機づけを十分に与えているでしょうか？
