ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは
相手に対して相手が断るように初めの要求を大きいものにし、相手が断った後に、当初の要求よりも小さい本来の要求を出すことで、相手に要求を受け入れやすくする心理テクニック
例えば
相手に１万円お金を借りたい時
「頼む！どうしてもお金が必要で…10万円貸してくれ！」
「えっ！？10万なんて無理だって」
「そこを何とか！頼む！」
「ごめん、無理だよ」
「分かった！じゃあ1万円だけで良いから貸してくれ」
「うーん…1万円なら…仕方ないな」
このように、初めから１万円貸してと要求するのではなく、初めに相手が断るであろう10万円を要求する。断った相手の心には断ったことへの罪悪感が生まれる。その罪悪感を和らげようと1万円の要求には答えてしまうという、人間の心理を利用した交渉テクニックである。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックをセールスメッセージライティングで活用するには
ランディングページやチラシの場合、いきなりこのテクニックを使うと、お客さんは離脱する。よって対面とは違う使い方をする必要がある。
私がお勧めするのは「価格提示」での活用である
例えば
定価10,000円の商品を販売する
ここでドア・イン・ザ・フェイステクニックを使う
「豪華3大特典付き ○○を10,000円！が通常の価格なのですが、今回使った感想をメールで送ってくれると約束できる人に限り、モニター価格として1,980円でお試しいただけます！」
このように大きな金額を伝えた後に、その額よりも低い本来の金額を提示する。ただし、10,000円が8,000円になっても効果は薄い。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックは初めに伝える額とその後に伝える額の差が大きい程効果的だ。
こんな商品を販売する場合により効果的に活用できる
- キャンペーンなどでの割引商品
- お試し商品
- コンサルティングやセミナー、塾、情報商材など高価格で相場が分かりにくい商材
価格提示でドア・イン・ザ・フェイステクニックを使う際に気を付ける点
気を付けなくてはならないのは価格にギャップがある理由をきちんと伝えることである。
上記の例が下記のようであった場合、ドア・イン・ザ・フェイステクニックの効果は弱くなる。
「豪華3大特典付き ○○を10,000円！が今だけ1,980円！」
この場合、なぜ10,000円が1,980円なのか？という疑問が生じる。人によっては怪しいと感じるだろう。
それの疑問を解決する為に
「今回使った感想をメールで送ってくれると約束できる人に限り、モニター価格として」という理由をしっかり伝えることが大事だ
まとめると･･･
始めに大きい額を提示し、その後小さく額を提示する。そしてなぜ本来の価格よりも安いのかその理由をしっかり伝 える。
