CVRを上げたい／CVRが高いLPやセールスページを作りたい
CVRが上がらずに困っていませんか？
今回はセールスメッセージを使ってCVRを上げる方法を紹介します。
その方法が「欲求を高める」です。
欲求は購入の強い動機となる
あなたには何か欲求はありますか？
- お肉が食べたい、ラーメンが食べたい、ケーキが食べたい
- 彼女が欲しい、彼氏が欲しい
- 好かれたい、愛されたい
- 注目されたい、人気者になりたい、尊敬されたい
- お金持ちになりたい、豪邸に住みたい、旅行に行きたい
などなど、挙げればキリがなく出てくると思います。
そうです！人間は欲求の塊！まずはこれを理解してください。
商品やサービスを購入する背景にはこの欲求が隠れている可能性が大です。
それでは、セールスメッセージで欲求を高めていく方法を紹介します！
欲求を高める4ステップ
ステップ1 欲求を列挙する
たとえば「洋服を買う」という背景にはどんな欲求が隠れているでしょうか？思いつく欲求を列挙してみましょう。
- オシャレして異性にモテたい
- 友達に可愛いって言われたい
- 服のセンスがいい人だって思われたい
などの欲求が隠されていそうですね。
じゃあ「水を買う」という背景にはどんな欲求が隠れているでしょう？
- 乾いた喉を潤したい
- 健康になりたい(ジュースを飲まない)
- キレイで安心な水を飲みたい
などの欲求が思い浮かぶかもしれません。
このように購買活動の背景に「どんな欲求が隠されているのか？」をまずは探ってみてください。
ステップ2 ターゲットの欲求を明確にして絞り込む
欲求がいくつか挙げられたら、ターゲットとなるお客さんの欲求を1つに絞ります。
先ほどの洋服を例に考えてみましょう。
- オシャレして異性にモテたい
- 友達に可愛いって言われたい
- 服のセンスがいい人だって思われたい
たとえば「オシャレして異性にモテたい」という欲求に絞ってみます。さらに女性向けの洋服で、男性にモテたいという欲求がある人をターゲットに絞りましょう。
ステップ3 セールスメッセージの切り口を考える
ターゲットの欲求を基にセールスメッセージで何を伝えるかを考えます。いろいろな切り口を思いつく限り挙げてみましょう。
「男ウケする洋服は」「男性アンケート結果発表！彼女に来てもらいたい洋服ベスト3」「男性100人中98人が好きと答えた洋服」「合コンに着ていく洋服はコレ」「可愛いと言われるデート服！」「初デートで着ていく洋服」
などなど。
切り口が決まるとセールスメッセージで何を伝えればいいのか明確になりますよね。
ステップ4 欲求を高めていく
では、ターゲットの欲求を高めていくにはどうしたらいいのか？
一言でいうと「メリット・ベネフィットを伝える」ってことです！
これは多ければ多いほどいいです。よくLPでは、できるだけ短くシンプルに！なんて言いますが、メリット・ベネフィットを伝えるのにそんな考えは不要です。思いつく限りのメリット・ベネフィットをセールスメッセージに入れてください。
- 一流のデザイナーによるデザインというメリット
- 価格がお手頃というメリット
- 返金保証ありというメリット
- 実際に男性の声を掲載して、デート中に彼氏に言われるであろう言葉をイメージさせる
- モデルの女性に着てもらう
- 見た目普通の女性に着てもらいビフォーアフターの場面を見せる
など、商品のプラス面をどんどん伝えていくことで欲求が高まっていきます。
セールスメッセージを読んで「いいな」「私もこうなりたいな」「こうなれるんだ」という感情を抱かすることができれば欲求が高まっている証拠です。それに比例してCVRも高まります！
ぜひこの4ステップを使ってセールスメッセージの伝え方を今一度考えてみてくださいね。
