返金保証

セールスメッセージにおけるオファーの役割はお客さんに行動させることだ。

その行動の強力な後押しとなるのが返金保証だ。

例えば1万円の商品が売られていたとする。

1つは返金保証なし。

もう1つは「もし、お気に召さなかったら90日間以内であればいつでも返金させていただきます」という一文がある。

どちらが購入されやすいか？あなたがある商品を購入しようかしないか迷っている時を想像しよう。購入するかしないかの確率が50：50だ。その時に上記の返金保証の一文があったらどうだろうか？購入の後押しになるのを感じることができるだろう。

このように返金保証は付けないより付けた方が確実にコンバージョン率は良くなる。

返金保証の期間が長いほど返金率が下がる

1週間以内であれば返金OK！よりも3ヵ月以内であれば返金OK！であれば後者の方が返金率が下がる。

販売者の心理としては、返金期間は短い方が返金額は安く済むように感じてしまう。返金される期間が長いから返金される数も増えるというイメージを持ってしまう為だ。

しかし、これは違う。

なぜなら、人は忘れやすく、面倒くさがり屋だからである。3ヶ月返金保証が付いていても1ヶ月後には返金保証が付いていることすら忘れてしまうこともある。記憶は時間が経つほど薄れていくのは分かるだろう。それと同じで返金保証も期間が長ければ長いほど忘れてしまう。だから、返金保証は期間が長いほど返金率が下がるのだ。

もし覚えていたとしても「返金手続きをするのは面倒だな。まあいいか」という気持ちになってしまう。

購入当初のお客さんの気持ち

返金保証7日間
一週間以内にちゃんと使ってみよう。返金保証があることを忘れないようにしよう。

返金保証3ヶ月
まだまだ時間がたっぷりあるから時間が空いた時に使ってみよう。

上記のようにお客さんの気持ちに違いが生じる。返金保証が短ければ短いほど、返金するかしないか、できるかできないかを気にするようになる。しかし、返金保証が長ければ長いほど、返金についての危機感が薄くなる。よって、忘れることに繋がる。

このような理由から、返金保証は期間が長いほど返金率が下がるのだ。