セールスメッセージを読む人間のタイプは大きく2つに分けることができる
じっくりタイプと流し読みタイプの2つである。
- じっくりタイプ
このタイプの人は、セールスメッセージを上から順にじっくりと読んで行く - 流し読みタイプ
このタイプの人は、セールスメッセージを上からザーッと流し読みしながら、自分が気になるところをじっくり読む
しかし完璧に上記の2タイプに分けられるわけではない。あなたもじっくり読む場合と流し読みをする場合両方あるはずだ。実はお客さんの心理状態において、どちらのタイプにも変化する。
じっくりタイプになる心理状態
悩みや欲求の度合いが比較的強い場合、商品やサービスが高額な場合、商品やサービスを他と比較している場合、購入を真剣に考えている場合
流し読みタイプになる心理状態
悩みや欲求の度合いが比較的低い場合
では、どちらのタイプに合わせてセールスメッセージを制作すべきか?
答えは「両方」である。
なぜなら、お客さんの心理状態によってタイプが変わるので、正確にターゲットとなるお客さんがどちらのタイプかを絞ることはできないからだ。
両方のタイプに向けたセールスメッセージの制作方法がある。
両タイプに向けたセールスメッセージ制作方法
ベースはじっくりタイプに合わせて制作する。その後、編集によって流し読みタイプに合わせる。
制作手順
- セールスメッセージを1回制作する
- ピースごとに「見出しを付ける」
- さらに重要部分に「画像を使う」
流し読みタイプは文字通りコピーを流し読みする。では、流し読みタイプが流し読みを行なっている間、コピーの中で目に留まる場所はどこだろうか?
それが「見出し」と「画像」である。
流し読みタイプは「見出し」をパッと読んでその下を読むか決定する。「画像」をパッ見て、その画像に興味が惹かれたら画像周辺のテキストを読む。
特にランディングページのような縦に長いセールスページで「見出し」と「画像」は重要な役割を果たす。
流し読みタイプは、スクロールをしながら、見出しと画像を見ている。そのように想定しながら、セールスメッセージを制作する。
つまり、見出しと画像は「お客さんの興味や好奇心をそそるもの」であることが望ましい。