脳への問いかけ

カフェのメニューで見かける「カフェオレ」や「カフェラテ」。2つともコーヒーにミルクを足して作るものというのは何となく分かっているかも知れないが明確な違いが分かる人は少ない。

「何だろう？」という気持ちにならないだろうか？答えが知りたくならないだろうか？

人間の脳は疑問に対して答えを出そうとする。

例えば

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下記の問題を声を出して読み上げて下さい。

しかし、答えを絶対に思い浮かべないで下さい。

「12+3＝●」
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いかがだろうか？答えを思い浮かべずに今この文章を読むことができているだろうか？

おそらく多くの人は「15」と勝手に答えが浮かんだのではないだろうか？

これは脳の素晴らしい能力である。自分に疑問を投げかければ、脳が自動で答えを探してくれるのだ。答えが分からない状態はストレスとなる。そのストレスを解消するため答えが知りたくなる。

この脳を働きをセールスメッセージに利用する

まさに上のバナーは脳の働きを利用している。

「カフェオレとカフェラテの違いは何でしょう？」とユーザーに問いかける(問題を出す)ことで、脳は答えを探そうとする。その答えが載っている場所がバナー広告をクリックしたリンク先だ。よって、バナーをクリックして答えを探すという行動に出る可能性が高まる。

全ての人には効かない
もちろん、バナーを見た全ての人がバナーをクリックすることはない。特に下記のような人には効きづらい

ポイントはお客さんが答えに興味を持つかどうかである。カフェオレもカフェラテもコーヒーを全く飲まずに、興味がない人にとってはどうでもいい情報なので、クリックしない確率の方が高いだろう。

しかしそれは問題ない。バナー広告のリンク先はデロンギのマシンを販売するサイトになっている。コーヒーに興味がない人がクリックしても、商品販売に直結する確率は極めて低いからだ。

よって、セールスメッセージでユーザーに問いかける場合、ターゲットになる人にしか分からない問題を出すことがより有効だ。大勢の人に向けたセールスメッセージではなくターゲットを絞って伝えることが大切だ。

例えば

WEB制作やWEBマーケティングに興味がある人に向けた問いかけであれば
「この中のボタンの色で一番クリック率が高いのはどれですか？」
※3色のボタンを配置した画像
ゴルフが趣味の人に向けた問いかけであれば
「この中どのインパクトの瞬間が一番飛距離が伸びたでしょうか？」
※インパクトの瞬間の画像
ラーメン好きに向けた問いかけであれば
「高知産のメンマはどちらでしょうか？」
※左右にメンマの乗ったラーメンの画像

このように、問いかけは見る人全員に対して行うより、ターゲットを絞って行うことで、正確なアクセス解析ができコンバージョン率も高まる。

どちらもコーヒーにミルクを入れるという点は同じである。

違いはコーヒーにある。
カフェオレのコーヒーは「普通のコーヒー」にミルクを入れた物
カフェラテのコーヒーは「エスプレッソ」にミルクを入れた物