人間の欲求の深い部分の欲求を探る

売れるセールスメッセージを制作する上で重要なことは、人間の欲求を知ることだ。

欲求を知るテクニックとして3階層で捉えるという方法がある。

1階層目：表面の欲求
2階層目：深部の欲求
3階層目：最深部の欲求

例えば

このように欲求には階層がある。階層が深くなるほど、人間の本能に近い欲求になる。

セールスメッセージライティングで活かすには？

表面の欲求だけでなく、深部の欲求や最深部の欲求も伝える。

「このダイエット商品で痩せますよ」だけでは、欲求の掘り起こしが足りない。お客さんはダイエット商品なのだから痩せるということを既に知っていて期待している。つまり、お客さんにとっては「痩せますよ」と言われても当たり前のことでしかないのだ。これでは欲求は刺激されない。

そこでもう少し深い欲求にアプローチする

例えばお客様の声で･･･

「痩せたことによりワンサイズ下の念願のスカートを履くことが出来て、今ではオシャレを思う存分楽しんでいます。」のような感想をもらうことが出来ればベストだ。痩せた後のことをセールスメッセージで伝えている。

さらに･･･

「痩せたことで自分に自信がついて好きな人に告白できました！そして新しい彼氏ができたんです！」などの声を伝えることで、より人間の本能に近い「モテたい」という欲求にもアプローチすることができる。

このように階層の深い部分にアプローチすると、商品によって得られるメリットをより具体的に感じてもらうことができる。

お客さんの欲求の深さレベルを調べて、2階層、3階層の欲求にアプローチするようなセールスメッセージを伝えることで、お客さんの購買欲求を高めることができる。