セールスメッセージを強化したい／差別化を図りたい／ターゲットを絞り込みたい
あなたのおでこにニキビができてしまったとします。あなたはそのニキビを直したいと思い、検索エンジンで対処法を調べました。すると下記のクリニックが見つかりました。
- ニキビでお困りのあなたへ○○クリニック
- おでこのニキビでお困りのあなたへ○○クリニック
あなたはどちらのクリニックを選びますか？
万能薬と專門薬
あなたは風邪をひいてしまいました。
薬局に行ったあなたは薬を棚から探しています。すると2つの薬が目につきました。
- 万能薬
- 風邪薬
どちらの薬を購入しますか？
なんでも効く万能薬と風邪薬です。万能薬には風邪にも効きます。しかし、大抵の人が風邪薬を選ぶのではないでしょうか？
ターゲットの悩みを絞ると選ばれる
おでこニキビで悩んでいる人は、「おでこニキビ」とターゲットを絞ったメッセージの方を、「ニキビ」よりも選びます。
つまり、ターゲットの悩みをピンポイントに絞ったメッセージの方が売れる可能性が高くなるということです。
しかし、おでこニキビとした場合に、顎ニキビの人がターゲットから外れてしまいます。そこで下記のように対処します。
ニキビ治療を專門に行っているクリニックなら、検索キーワードごとに広告文を変えると効果的です。「おでこニキビ」「顎ニキビ」「口元のニキビ」「鼻のニキビ」「頬のニキビ」などそれぞれ専用のページを用意することで、様々なターゲットに訴求します。これにより、選ばれる可能性が高くなります。
お客さんの悩みを理解する
あなたのお客さんの悩みはなんですか？その悩みはニキビのように絞り込んでいくことができますか？
絞り込む前に行うべきことは「お客さんの悩みを理解する」ことです。お客さんがどんなことに悩んでいるかを調べることで、様々な絞り込みが容易にできるようになります。
たとえば
- ダイエットしたい人であれば、箇所ごとに絞り込むことができます。
- 薄毛で悩んでいる人であれば、頭のどの部分が薄くなっているのかタイプ別に絞り込むことができます。
- アンチエイジングしたい人であれば、どこのシワを薄くしたいかで絞り込むことができます。
効果的なセールスメッセージ
多くの人に向けたセールスメッセージを1つ作るよりも、多くの人の中から、悩み別に絞り込みを行い、それぞれの人にセールスメッセージを伝えたほうが売れます。
人は、自分の悩みにピンポイントに向けられたメッセージを無視することができません。
まずはお客さんに振り向いてもらうことが、セールスの第一歩です。そのためにお客さんの悩みを絞り込んでみましょう。
