人は多くの場合「快楽を得るため」「痛みから逃れるため」「生理的欲求を満たすため」のいずれかによって行動している。
例えば
- ご飯を食べる＝生理的
- エアコンを付ける＝快楽、痛み
- 医者に行く＝痛み
- 車を買う＝快楽、痛み
- 電車に乗る＝痛み
- メガネをかける＝痛み
- 映画を観る＝快楽
- トイレに行く＝生理的
- 化粧水を付ける＝痛み
- 育毛剤を買う＝痛み
- 寝る＝生理的
- タバコを吸う＝快楽、痛み
- オシャレをする＝快楽
- 宝くじを買う＝快楽
セールスメッセージでは「快楽」と「痛み」を想像させることで行動へと促すことができる。
例えば
「快楽」であれば･･･
商品やサービスを使った後に、どのような良い結果が待っているのかを具体的に伝える
「痛み」であれば･･･
商品やサービスを使わずに今の状態をそのまま続けることで、どんな不幸が待っているのかを具体的に伝える
想像してみて欲しい
あなたが今したいことは何だろう？
そして自分に問いかけて欲しい。
「なぜ、私はそれをしたいのか？」
その答えの延長上には「快楽を得るため」「痛みから逃れるため」もしくは「生理的欲求を満たすため」という理由があるハズだ。
それが行動の動機となっている。
例えば
「タブレットが欲しい」
その理由は
「インターネットをする時、パソコンを立ち上げるのが面倒。スマホだと画面が小さいから」
「タブレットならば、起動時間が短くてストレスがない。大きな画面でインターネットを楽しめるから」
↓
ストレスがなく快適に楽しめる＝「快楽を得るため」となる
よって、セールスメッセージライティングでは
「10秒でネットに繋がり、リビングでも外出先でも旅行先でも、見やすい画面ですぐにインターネットにつながる」
というタブレットを持った後の良い結果を具体的に伝える。
「快楽」と「痛み」に訴える心理テクニックは「行動しない壁」を越える後押しとなる。
