希少性の原理はただ使えば良いというものではない。
あなた「残りあと3個です！」
お客さん「嘘だろ。数か月前からずっと3個のままじゃないか。」
このように、希少性の原理が全く通用しないことがある。その理由はお客さんが「信じていない」からである。
解決策
お客さんに「信じてもらう」これしかない。
お客さんの疑い
「本当に残り○個なのか？本当は在庫がまだ残っているのではないか？」
「なぜ限定○個なのか？来月も同じことをやるんじゃないか？」
この疑いをあなたは晴らさなければならない。
希少性の原理を知ってセールスメッセージに使っている企業やお店は増えている。
その為、お客さんが希少性の原理を目にする機会は多く、希少性の原理を使ったセールスメッセージにすっかり慣れてしまっている。
さらに、購入しても残り○個の数が減っていない。限定○個と言いながら、実際は在庫がたくさんある。というように、お客さんに買わせる為だけに希少性の原理を使っている人もいる。
あなたがバカではないのと同じようにお客さんもバカではない。嘘をついて希少性の原理を使っても、お客さんは騙されない。希少性の原理の使い方を間違え、嘘だと思われたら信用はガタ落ちになる。商売において信用を失うことが何を意味するのかは分かるだろう。
だからあなたは希少性の原理が真実であるという証拠をセールスメッセージで伝えなければならない。
「希少性の原理を100％活かす方法」
それは証拠を提示することだ。
- 残り3個である証拠を見せる為に、本当に残り3つになった在庫の写真を撮って掲載する。
- 残りの商品のシリアル番号を掲載する
- 手間のかかる製造工程を写真で見せ、1日数個しか作れないことを説明する
なぜ希少なのか？その理由を伝える。これが信じてもらうことにつながる。
信じてもらうことで希少性の原理は100％機能する。
あなたのセールスメッセージには希少性の原理を裏付ける証拠があるだろうか？
