売れている商品やサービスには3つのキーワードが関連していることが多い。
売れる3大キーワード
「お金・性・悩み」
- お金
お金持ちになりたい。お金が欲しい。お金をもっと稼ぎたい。商品・サービス例
FX、株式投資、アフィリエイト、マーケティング、情報商材、経営コンサルタント - 性
異性にモテたい。性欲を満たしたい。性的に魅力的な人間になりたい。商品・サービス例
ナンパ術、AV、出会い系サイト、風俗 - 悩み
太っている体型。体調が悪くやる気が出ない。人間関係が悪い。トラブルに巻き込まれた。商品・サービス例
ダイエット商材、健康商材、コミュニケーション術、弁護士
この3大キーワードを解決する為の商品やサービスであれば売れる可能性は高い。
あなたが取り扱う商品やサービスが3つのキーワードのうちどれを解決するものだろうか？
もちろん、上記の3つに当てはまらない商品やサービスもある。
例えば「娯楽」「趣味」「保険」「防犯」などは上記に当てはまらない。
ここで言いたいのは、3大キーワードに当てはまらない場合、セールスメッセージライティングの難易度が高まるということだ。3大キーワード以外の場合、アプローチの仕方やマーケティング手法も3大キーワードとは異なることが多く、それに合わせてセールスメッセージを制作する必要がある。
例えば「保険」
保険はまだ起こっていない出来事についての予防商品である。まだ起こっていないことについて危機感を持つことは簡単にできる事ではない。
面倒だから･･･
今すぐでなくても･･･
まだ先のこと･･･
という気持ちが勝ってしまい、保険について真剣に考えられないということはよくある。
あなたは今、何らかの保険に入っているかもしれない。その保険を今すぐに他の保険に切り替えたい欲求があるだろうか？ポストに入っていたパンフレットを見て、テレビCMを見て、訪問営業が来て･･･「よし！切り替えよう！」となるだろうか？
多くの人は「今のままで良い」となるだろう。
これは、あなたにとってまだ問題が何も起こっていないからだ。欲求もないからだ。その状況から、保険を今変える必要性と欲求を抱かせることは難易度が高いということが分かるだろう。「防犯」についても「保険」と似ている。
また「娯楽」や「趣味」では、セールスメッセージライティングよりもマーケティング手法がより重要になる。いかにターゲットとなるお客さんが集まるところを探し、ピンポイントでセールスメッセージを伝えるかが重要だ。
このようにセールスメッセージは商品やサービスによって伝え方を変える必要がある。
表面的なテクニックではなく、お客さんが何を問題にし、何を考え、何に欲求を抱き、何が好きなのかを理解しておくことが重要である。
