人間には2種類の動機がある
その動機によって行動が決定されることが多い。
それが「渇望とメリット」である
１．渇望
渇望とは、喉が渇いた時に水を望むように、今足りないものを欲しがる心理である。
例えば
- 甘いものが食べたい
- もっと良い洋服や靴が欲しい
- 寂しいので恋人が欲しい
- 卵かけごはんにかける醤油が欲しい
- フィギア全12種類のうち11種類揃った。あと1種類でコンプリートできる
- 友達は皆ゲームを持っている。僕も欲しい
このように今自分に取って足りないものを認識し、それを手に入れたいという気持ちが渇望である。
渇望が生じた場合、人間はそれを手に入れようと行動を起こす。
２．メリット
メリットとは自分にとって得することである。
人間は自分にメリットがあると思うと行動する。
例えば
- お金がもらえる
- 楽になる
- 簡単になる
- 悩みが解決される
このように今の現状がより良くなる場合に、メリットを感じ人間は行動する。
セールスメッセージライティングで活用するには
渇望とメリットの両方を訴求すると良い。
まずターゲット分析によりターゲットが「渇望」しているものは何かを明確にする。
その後、セールスメッセージで渇望を満たした後に、どんな「メリット」があるのか明確に伝える。
渇望とメリットにより行動、すなわち問い合わせや資料請求、購入などに繋げられる確率が上がる。
