人は感情で買い、理論で購入を正当化する

この人間の購買心理を知っておくことで、売れるセールスメッセージライティングの役に立つ。

人は感情で買うということから、重要なのは「人の感情」であるということだ。

例えば
とても美味しいお店があるとする。あなたはそのお店が気に入り、再度来店した。ところが最低の接客を受けた。あなたに非はなかったがお店のオーナーはあなたが悪いと言って、あなたの意見を何も聞こうとしない。あなたはカンカンに怒るが、お店側は一切受け付けない。あなたは怒りがおさまらないままお店を後にした。

さて、あなたはそのお店にもう一度行くだろうか？例え食べ物が美味しいとしても。

多くの人はどんなにいい商品でも大っ嫌いな人からは商品を買わない。

これは理論よりも感情の方が強いという証拠である。

人は何かを欲しいと思った時にまず感情が動く。一度「コレ気に入った！欲しいな」と思った感情だけで人は購入を決定できる。冷静に考えると買わない方が良い場合でも購入してしまうことがある。

購入後、正当化する

感情で購入後、人は自分の購入が正しかったと思いたい。そこで理論で購入を正当化する。

• 〇〇だから買って正解だった
• 〇〇の為に買った
• これで〇〇できるに違いない
• 買ったのは正解だ。なぜなら〇〇だから。
• 買って良かった！〇〇できるから。

よく見かけるセールスメッセージは理論でお客さんを納得させようと一生懸命になっており、感情部分がほとんど伝えられていないことが多い。

売れるセールスメッセージでは「人の感情」を常に考える

• お客さんはどんな感情でセールスメッセージを受け取っているのか？
• このことを伝えたらお客さんはどんな感情になるのか？
• セールスメッセージでお客さんの感情を動かして、欲しいという気持ちにさせているだろうか？

などなど、人の感情を意識しながらセールスメッセージを制作する。「理論」はいらないのか？

人は「感情」だけでも購入するが、「理論」がないと購入しない人もいる。また「理論」があることで「買っても大丈夫だ」という購入の後押しになるので、「理論」も合わせて伝えることをオススメする。

人の感情に「これ良い！欲しいかも！」と思わせられるように伝え、その後「理論」で「買うべきだ」と正当化してやる流れを、セールスメッセージライティングで作り出すことが理想だ。