商品やサービスを販売する上で、必ず知っておかなければならないこと。
それは「お客さんの感情」だ。
お客さんには「欲求・悩み・不安・恐怖・願望」などの感情がある。
商品やサービスを購入する前にこの感情を理解しておく。
- 欲求
車が欲しい、パソコンが欲しい、新しい洋服が欲しい･･･ - 悩み
お腹が痩せない、髪が薄くなってきた、人間関係が上手くいかない･･･ - 不安
今の生活のままで良いのか、健康が心配･･･ - 恐怖
年を取りたくない、お金を失いたくない、失敗したくない･･･ - 願望
お金持ちになりたい、モテたい、楽したい･･･
このようにお客さんは商品やサービスを購入する前に何かしらの感情を抱いている
。この感情を理解することが重要だ。
感情の度合いを理解することで、セールスメッセージライティングの内容や長
さが変わる。
例えば
欲求や悩みの度合いが高い場合の心理状態
「物凄く欲しい。高くてもお金を払う」
「物凄く悩んでいる、今すぐに解決したい」
⇒内容はシンプルにメリットを強調
⇒セールスメッセージの長さは短めになることが多い
⇒商品やサービスの販売は比較的簡単
欲求や悩みの度合いが低い場合の心理状態
「今すぐは欲しくないけどちょっと興味あるかな？」
「そこまで悩んでいないけどあったらいいかも」
⇒内容はお客さんに共感し、悩みを再認識させ、欲求を高める。
⇒セールスメッセージの長さは長めになることが多い
⇒商品やサービスの販売は簡単ではない
このように感情によって、セールスメッセージライティングの内容も長さも変わる
。
では、欲求や悩みの度合いが低いお客さんの購入確率はどうやって上げるか？？
それには人間の「購買心理」を理解しておく必要がある。
