YESセットで売る

営業手法で有名なYESセットは、売れるセールスメッセージライティングでも活用することができる。

YESセットとは、相手に繰り返しYESと言わせることで、最終的な要求もYESと言ってしまう心理誘導テクニックである。

例えば
ジムの入会を勧める場合

そうですか、ダイエットしたいんですね
はい
運動は健康にもいいですからね
はい
でも実際は運動って続かないんですよね
はい
運動した方が良いと思っていても面倒になってしまうんですね
はい
ウォーキングをやっていたんですね
はい
でもやはり続かなかったと
はい
雨の日などで1回休んでしまうとそのまま続けるのが難しくなりますよね
はい
でもなんとか運動を長続きさせたいんですね
はい
それでしたらやはりジムがオススメですね。雨天は関係ないですし、硬いコンクリートを歩くより負担が少ないルームランナーもありますし、それに毎月お金がかかることでジムに行かないともったいないという気になり、運動する後押しをしてくれますからね。
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はい

このように、ジムへの入会という要求を前に会話の中でお客さんにYESを言わせる。

この例は極端だが、YESを重ねていくイメージを覚えて欲しい。

YESセットの具体的なテクニック

• YESは受け入れやすい小さな要求から伝える
  いきなり大きな要求をするとNOを言われてしまう。まずは、お客さんが確実にYESというようなこと伝える。
  初めは小さく、最終的に大きな要求につなげるイメージだ。
• 戦略的に組み立てる
  上記のジムの入会トークをもう一度見てほしい。
  最後のジム入会を勧めるトークの「雨天は関係ない」「硬いコンクリート」「負担が少ないルームランナー」に注目だ。
  それらは前のトークの中に運動できない理由として組み込まれている。
• 問題を解決している
  面倒になってしまう。長続きさせたい。
  ↓
  「ジムに行かないともったいない」で解決

  ウォーキング。雨の日などで1回休む
  ↓
  「雨天は関係ない」で解決

  メリットを伝えている
  ウォーキング
  ↓
  「負担が少ないルームランナー」によって、間接的に硬いコンクリートは身体に負担がかかるので良くないということを伝えている。

このように最終目的につながるように、YESセットの中に伏線を仕組んでおく。

YESセットを使ったセールスメッセージを考えてみよう。