顧客心理を知りたい／商品やサービスで何を伝えるべきなのか知りたい／セールスメッセージのスキルを高めたい
あなたは何が欲しくて商品やサービスを購入していますか？
今回は、人が本当に欲しいものが何なのかを紹介します。これを知ることができれば、あなたがセールスメッセージで何を伝えるべきなのかも分かるでしょう。それはコンバージョンアップへとつながります。
なぜそれを購入するのか？
ダイエット商材を例にして考えてみます。「ダイエットサプリメント」を販売しているお店になったつもりで考えてみましょう。
あなたのお客さんは、なぜあなたのお店のダイエットサプリを購入するのでしょうか？
その理由を少し考えてみてください。
購入する理由
- 脂肪燃焼成分が多く含まれているから
- 美容成分が含まれているから
- 1日たったの2錠飲むだけだから
- 食事制限や運動などのように辛くないから
- お試し価格で安いから
- 口コミの評判が良いから
- 芸能人が飲んでいると言っていたから
- 健康を害するリスクが少ないから
などなどは、表面的な理由に過ぎません。お客さんが購入する理由を考える前に、「お客さんは何を欲しがっているのか？」を考えると、購入する理由もおのずと導き出されます。
お客さんが欲しいもの
痩せたカラダ
ダイエットサプリメントを購入するお客さんが欲しいものはそれ以外にないですよね？ダイエットサプリメントを飲んで「痩せたカラダ」が欲しいのです。
全ての商品・サービスに当てはまるように、もう少し抽象度を上げて考えてみましょう。痩せたカラダとは何でしょう？
それはずばり「結果」です。
お客さんは「結果」が欲しくて商品やサービスを購入します。
喉が渇いて自動販売機で飲み物を購入するのは「喉が潤う」という結果が欲しくて買っています。
テレビを購入するのは「好きな番組を見て楽しむ」という結果が欲しくて買っています。
傘を購入するのは「雨に濡れない」という結果が欲しくて買っています。
このようにお客さんは結果を欲しています。
では、痩せたカラダが欲しいお客さんがダイエットサプリメントを購入する理由はなんでしょうか？
購入する本当の理由
痩せることができるから
それが本当の理由です。痩せるカラダが欲しい、だから痩せることができるサプリメントを購入する。
こう考えてみると、すごく単純なことですよね。しかし、重要なのはそのことをセールスメッセージに活かしているかということです。
セールスメッセージで伝えるべきこと
サプリメントの場合、お客さんが欲しいのは痩せるという結果。
つまり、セールスメッセージではその結果が手に入るということを伝えてあげれば良いのです。
そしてそこに伴ってくるのが信頼性です。結果が手に入ります！と伝えたが、購入に至らない理由は、お客さんがその結果を信じていないからです。つまり信頼性が不足していることが原因です。
よって、セールスメッセージでは結果の他に「信頼性」を高めることが必要になります。
結果を約束＋信頼性＝購入
これが購入してもらうための最強の公式です。
あなたのランディングページでは、手に入る結果をお客さんに伝えていますか？そして信じてもらえていますか？
