【差別化する方法】お客さんが買う理由を明確にする

お客さんはなぜ、商品やサービスを購入するのでしょうか？

という質問の答えは、私はなぜこの商品を買ったのだろう？を考えると導きだしやすくなります。

そして、買う理由が明確になったとき、コンバージョン率を高めるセールスメッセージを制作することができます。

買う理由

なぜ、あなたはそれを買ったのか？

最近あなたが購入したものを思い出してください。

私はティッシュを買いました。

ではなぜそれを買ったのですか？その理由を考えてみてください。

「私の場合であれば、ティッシュが残り1箱になっていて切れそうだったからです。」

という答えでは、まだ理由が浅いです。もう少し深い理由を探ってみましょう。

「私の場合は、ティッシュで鼻をかむ、食べ物や飲み物をこぼしたときにサッと拭くためにティッシュを買いました。」

まだ、浅いです。さらにもう一段階深く掘り下げてみましょう。

「ティッシュがないと鼻が詰まったときに、鼻がかめずに息がしずづらく、気分が良くありません。汚れが拭けないとそれも気分が良くありません。清潔な状況を保つためにティッシュが必要だから買いました。」

このように買う理由を掘り下げれば掘り下げるほど、買う理由が明確になっていきます。

私の場合は、家で気分よく過ごすためにティッシュは買っているというのが深い明確な理由になります。

深掘りして発見した理由をセールスメッセージに追加する

ティッシュを普通に販売する場合は、ティッシュ名と価格くらいしかセールスメッセージはありません。通常はティッシュはどこにでもあるありふれた日用品だからです。

しかし、深掘りした購入理由を、刺激するセールスメッセージを追加するだけで、それが欲しいという気持ちを抱かせることができます。その商品は差別化されて、競合商品ではなく、自社商品を選んでもらえるようになります。

例えばティッシュを私に販売するのであれば、「気持ち良さ」をテーマにセールスメッセージを追加することができます。

• フワッと柔らかいシルクのような肌触りで、気持ち良く鼻をかむことができます。
• このティッシュには鼻通りをスムーズにする成分が配合されています。鼻をかむ際に鼻の粘膜に成分が作用し、スッキリとした状態を維持することができます。
• ティッシュボックスの右は肌に優しい柔らかティッシュ。左はちょっとした汚れをしっかり落とせるしっとりティッシュ。ひと箱で2つの機能を持っています。

以上のようはセールスメッセージが書いてあれば、買ってしまうかもしれません。

ターゲットとするお客さんを絞る

ティッシュの例では、ティッシュに気持ち良さを求めるレベルが低ければ、普通の安いティッシュを選ぶことになります。

しかし、ティッシュに気持ち良さを求めるレベルが高ければ高いほど、上記のセールスメッセージが効きます。たとえ値段が倍以上しても、購入する人がいるでしょう。

このようにお客さんの買う理由によって、セールスメッセージを伝えることで、伝わる力も変わってきます。

ターゲットを絞ることで、セールスメッセージが刺さるお客さんは減りますが、その分コンバージョン率が高まります。

さらに、差別化という大きな利を得ることができます。

お客さんの買う理由を掘り下げて、ターゲットを明確にしてみましょう。

そしてそのターゲットに向けたセールスメッセージを制作しましょう。

日用品なティッシュでもできることなので、きっとあなたの取り扱う商品でもできるハズです。