砂漠で水が欲しいと思う気持ちがセールストークを変える

心理学

どんなに素晴らしいセールスメッセージライティングのテクニックを使ったところで、お客さんにセールスメッセージが合っていなければ効果はない。

お客さんに合ったセールスメッセージとは何か?

それはお客さんの「欲求や悩みの度合い」に合ったセールスメッセージということである。

例えば
砂漠の中を歩いている想像をして欲しい

あなたは持参した水を全て飲み干してしまい、喉がカラカラ・・・今にも倒れそうだ。

そこへラクダに乗った商人が水を売りにやってきた。

この時あなたの水に対する「欲求の度合い」は?

「非常に高い」だろう。

しかし商人はあなたに買ってもらう為に、この水が他の水と比べてどのくらい素晴らしいのか力説し始めた。あなたはその話を聞いてから購入するだろうか?それとも何も聞かずに購入するだろうか?

話なんて聞かずにすぐに購入するだろう。

このように「欲求の度合いが高い」ほど、セールストークは必要ないということだ。

 

これをセールスメッセージに置き換えると・・・

「お客さんの欲求度合いが高い」ほど、シンプルでストレートなセールスメッセージが適切ということになる。

逆に「欲求の度合いが低い」ほど、セールストークが必要になる。欲求を引き上げていく必要があるからだ。

セールスメッセージライティングを始める前に、ターゲットとなるお客さんの「欲求や悩みの度合い」が高いのか低いのかを想定するだけで、どのような構成でセールスメッセージを伝えるべきかが分かる。

ペルソナの項目に「欲求や悩みの度合い」を追加しておくと良いだろう。
※ペルソナとは