セールスメッセージに使える「両面提示の法則」

両面提示の法則 心理学
両面提示の法則

短所はなんですか?それを伝えますか?

短所もきちんと伝えるべき

両面提示の法則とは簡単に言えば「長所だけを伝えられるより短所も伝えられた方が信頼感が上がる」という法則だ。

あなたなら、下記の人物のどちらが信用できるだろうか?

人物A
「私は正直者だ」

人物B
「私は面倒くさがり屋で短気である、でも正直者だ」

人物Bの方が信用できると感じないだろうか?これが両面提示の法則である。

長所だけを伝えると人は「本当か?」と疑いを持つことがある。しかし短所も同時に伝えるとその疑いを和らげることができる。

使い方のポイントは、先に短所を伝え、後から長所を伝えることだ。親近効果により長所のイメージが強く残る。

「私は面倒くさがり屋で短気である←短所、でも正直者だ←長所」

しかし、これが逆になると…
「私は正直者だ、でも面倒くさがり屋で短気である」

伝わる印象が変わらないだろうか?後者だと短所の方がより強調されてしまっている。 基本は短所を伝えた後に長所を伝えるという順番を覚えておこう。

では、この両面提示の法則をセールスメッセージライティングにどのように活用できるか?

「商品やサービスのメリットだけではなくデメリットも伝える」

使い方の例

  • 値段は高いが、全て天然成分で肌に優しい
  • 見た目は格好良くないけど、使い勝手は抜群
  • 形は悪いけど、半額で味は通常商品と何も変わらずに頬が落ちるような美味しさ
  • 設置に少し手間がかかりますが、分かりやすく動画で説明します。それでも設置できない場合は電話でサポートもします。

このようにセールスメッセージ上でもメリットの他にデメリットを伝えると良い。

注意点
必ず下記の2点のどちらかはクリアしなければならない
・デメリットを上回るメリットを提示する
「値段は高いが、全て天然成分で肌に優しい」
敏感肌でとにかく肌に優しい化粧水を探している人であれば、多少値段が高ても天然成分を選ぶ。これはデメリットよりもメリットが上回っているからである。

・デメリットの解決策を提示する
「設置に少し手間がかかりますが、分かりやすく動画で説明します。それでも設置できない場合は電話でサポートもします」
これがもし、設置は少し手間がかかります。で終わっていたらどうだろうか?面倒だと思って購入しない可能性も発生する。デメリットを提示したらそのデメリットを解決する方法も提示することが大切だ。

両面提示の法則は信頼感を高める上で効果的だが、使い方を誤ると購入意欲を下げる。

使う際は、デメリットを上回るメリットの提示orデメリットの解決策を提示することが重要だ。