CVRが上がらずに困っていませんか？
今回はセールスメッセージを使ってCVRを上げる方法を紹介します。
その方法が「不満を解消する」です。
不満とは何か？
あなたには不満がありますか？
- スマホの動きが遅くてイライラする
- あのお店は値段が高いのに美味しくない
- 雨の日、傘を折りたたんだ時に手が濡れるのが嫌だ
- どれが自分に合う商品なのか探すのが面倒
- 何度も失敗している、上手くできない
- 難しすぎて使いこなせない
などなど、不満に思っていることは誰でもあるハズです。100％満足で生きている人っていないんじゃないでしょうかね。
この不満を解消するため、人が商品やサービスを購入するという動機になります。
それでは、セールスメッセージでどのようにして不満を刺激してCVRアップにつなげるか見ていきましょう！
不満をCVRアップにつなげる３ステップ
ステップ１ 不満を列挙する
あなたにめちゃくちゃ外見がタイプの女性・男性と結婚したとします。
さて、結婚生活3年目。
そこに不満は一切ないと思いますか？
そんなわけがないですよね。
- 性格がキツイ
- だらしがない
- 掃除が苦手
- 料理が下手
- 給与が少ない
- 帰りが遅い
細かい部分の不満を挙げればキリがないほど出てくるかと思います。
では、そんな不満はどんな時に出てくると思いますか？
一言でいうと「自分の思い通りにいかない時」ですよね。
結婚生活のように相手がいることであれば思い通りにならないことは当たり前です。
よって、必然的に人間関係で「不満」を感じることが多くなります。学校・職場・友人・恋人・夫婦・家族だけにとどまらず公衆の場でも不満に思うことは多いですよね。
- 歩くのが遅い
- 前の車がノロノロ運転している
- 電車の席でもう少し詰めて座って欲しい
- ウォークマンが音漏れしている
このように、人間関係では特に「不満」がみられます。ただ、こういった不満はなかなか解消することは難しいですよね。なにせ相手がいることなので。自分の思い通りにいかないのは当然になります。
私たちは日常的に不満を多く抱えて生きているわけですが、その不満が解消されることはなかなかありません。そのため不満に慣れてしまっていて「解決する」よりも、「我慢すればいい」という状況になっています。
でももし「その不満は簡単に解消できますよ。」って言われたらどうですか？
解消したいと思いますよね。
それが不満を解消してCVRを上げるセールスメッセージになるわけです。
では、商品を例に紹介します。
たとえばひと昔前の「スマホ」についてどんな不満があったでしょうか？列挙してみましょう。
- 動きがカクカクしていて遅くなることがある
- デザインが好みじゃない
- ホームボタンがなくて操作性が悪い
- 使い方がよく分からない
などの不満が挙げられますね。そんな不満を持っていても、私たちは不満に慣れてしまっているので「まあ、コレでいいか」という状態になっています。
しかし、上のスマホの不満を一気に解決したのが…
そうです、iPhoneですよね。
iPhoneのように不満が解消は爆発的な売上を上げられるってことです。
ステップ2 不満を認識させる
人は皆「不満に慣れてしまっている」と言いました。これってつまり不満があってもその不満を解消しようとする意識が低いってことです。
そこでセールスメッセージで、不満を認識させて、意識を高めるってことが必要になります。先ほどのスマホの例で言うと…
- 動きがカクカクしていて遅くなることがありませんか？
- 最近のスマホってデザインがダサいですよね？
- ボタンがなくなって、操作性が悪くないですか？
- 使い方が難しくないですか？
と、ターゲットとなるお客さんが抱えている不満を教えてあげれば良いんです。
ステップ3 不満が解消できることを伝える
不満を認識させたら、その不満がこの商品やサービスでどのように解消されるかを伝えます。
- 動きがスムーズでなめらかヌルヌルになります
- 見てください、このカッコイイデザイン・可愛いデザイン
- ホームボタン搭載で一瞬でホームに戻れるようになります
- 画面上の使いたいアプリをタッチするだけで使えますよ
不満がどんな風に解消されるのかをセールスメッセージで伝えてあげます。
以上の3ステップが「不満を解消する」ことでCVRを高める方法です。
新商品や新サービス開発にも使える
ところで、iPhoneにも不満ってありません？
私が不満に思うこと
- 画面がアプリだらけで見づらい
- 画面がカスタマイズできない
- ウィジェットがない
- 値段が高い
など一瞬で思い浮かびますね(笑)。
このようにどんなに優れたいい商品やサービスでもどこかしら不満はあるわけです。その不満を常に意識して見つけることで、新しい商品やサービス開発の役にも立ちます。
そして、お客さんのクレームって実はすごい重要な意見だったりするんですよね。クレームを言うってことは不満があるってことなので。その不満を解消するバージョンアップをすれば、さらにCVRがアップするってワケです。
今日からぜひ、不満に慣れないように不満を意識してみましょう！
