セールスメッセージライティングで活用するコントラスト効果とは

高いAという商品とAより安いBという商品があったとする。よく売れているのは安いBという商品だ。しかしあなたはAという商品を売りたい。あなたならどうやって売るだろうか？そこで使える心理テクニックがコントラスト効果である。コントラス効果を使うことでBよりもAという商品を売ることが可能になる。

コントラスト効果とは
「いつもなら高く感じる商品が、別の高額商品と見比べられた場合、安く感じるという効果」

例えば家を購入する際
3,000万円の一軒家を購入する場合、家具や家電が安く感じてしまう。いつもなら少しでも安い家具や家電を探して検討している人でも、家という高額な商品と見比べることにより、それらが安く感じ、値段よりもデザインや機能の良さなどを重要視して、いつもなら買わないような高めの家具や家電も購入してしまう。。

もう少し身近なところで言うと、インテリアを買いに出かけ、ショーウィンドウで高価なインテリアがあった。
店内に入るとショーウィンドウで見たインテリアの10分の1くらいのインテリアがあった場合、安いと感じてしまう。

さらに分かりやすいところで言うと、寿司屋の松竹梅メニューである。

A 7000円
B 5000円

上のＡと並のＢがあった場合、Bを注文する人が増える。そこで特上を1つ追加してみる。

S 10000円
A 7000円
B 5000円

すると、上のA 7000円を注文する人が増える。10000円という特上の金額を見た後に7000円を見ると安いと感じてしまうわけだ。

このように、高額な商品と比べた場合に、その商品より価格が低い商品を安いと感じてしまう効果をコントラスト効果という。

セールスメッセージライティングでは価格比較に使える

コントラスト効果は、価格を比較して伝える際に非常に効果的になる

例えば
セミナー映像をDVDにして販売する場合
「去年行なわれた参加費10万円の高額セミナーの内容をそのままDVDにして1万円！」

英会話教材を販売する場合
「週2回で1万円の英会話教室に通う場合、月額4～5万円それを1年間続けると48～60万円かかります。
しかしこの英会話教材なら自宅で好きな時に好きなだけ学べて98,000円のみ！※週1回スカイプでのフォローレッスン付き」

美容器具を販売する場合
「エステに6ヶ月通うと30万円かかっていたのがこの器具なら49,800円で同じ効果を実感できます！」

メール配信サービスの場合
使える機能ごとにプランを分けて、分かりやすい表にして松竹梅で見せる。

このように、売りたい商品と高額商品を比べて伝えてやることで、コントラスト効果にお客さんに安いと感じてもらうことが可能になる。