人は「手に入らないものが欲しい」

高額な商品でも売れる、その理由は？

• 生活がより便利になるから
• 皆が持っているから
• 世界に〇個しかなり限定品だから
• 喜んでもらえるプレゼントをしたいから
• コレクションにしたいから
• 売上がさらに伸びるから

などなど、購入する理由は人それぞれである。

その購入理由の裏には「手に入らないものが欲しい」という気持ちが隠されている。

• 生活がより便利になるから
  ↓
  今よりももっと快適な生活を手に入れたい
• 皆が持っているから
  ↓
  自分だけ持っていない。だからそれを手に入れたい
• 世界に〇個しかなり限定品だから
  ↓
  手に入れられる人が限られている。だから自分が手に入れたい
• 喜んでもらえるプレゼントをしたいから
  ↓
  相手からの感謝の気持ちを手に入れたい
• コレクションにしたいから
  ↓
  コレクションをコンプリートした充実感を手に入れたい
• 売上がさらに伸びるから
  ↓
  もっとお金を手に入れたい

このように、人が購入する理由の裏には今持っていないものを手に入れたいという気持ちがある。

最も手に入れにくく、そして手に入れたいと考えているものとは？

「感謝」と「承認」である

人は誰かに「感謝されたい」「認めてもらいたい」と思っている。この2つを手に入れるために行動をする。

つまり、セールスメッセージライティングで、この「感謝」と「承認」が商品やサービスを購入することで手に入るということを伝えると非常に効果的だ。

例えば
「掃除機」

機能面を重視されがちだが、それにプラスして「感謝」と「承認」が手に入ることを伝えてやると良い。

• 家がピカピカで家族に感謝される
• 掃除で快適な家を保つことで良き妻良き母として家族に認められる
• ママ友に勧めることで掃除が得意な女性として認められる

例えば
「ダイエット」

自分の健康のためにダイエットという目的意識がある人もいるが、多くは「承認」を手に入れるためである。

• 痩せて可愛い洋服を着て異性に可愛いと認められたい
• 彼氏に綺麗になったと認めてもらいたい
• 女友達に痩せて綺麗になったと認められたい

このように人は「感謝」や「承認」を手に入れたいと考えている。それが手に入ることをセールスメッセージで伝えることで購買意欲を高めることが可能になる。