人間の購買意欲はコップだ

1つのコップを想像して欲しい。
あなたはそのコップに水を注ぐ…トクトクトクトク…
水位がどんどん上がってくる…トクトクトク…
しかし注ぐのを止めない…トクトクトク…
そのまま水を注ぎ続けるとどうなるだろうか？

「溢れる」

そう、水がコップから溢れ出す。

実はこの現象は人間の購買意欲に置き換えることができる

コップがあなたの「購買意欲の器」である。

あなたが欲しいもの程、コップの大きさは小さくなる。逆にあなたが欲しくないもの程、コップの大きさが大きくなる。

そして水がその商品やサービスの「情報」である。

つまり、あなたのコップに情報を注ぎ、コップから情報が溢れた時に、あなたは商品やサービスを購入する。

この購買心理をセールスメッセージライティングに応用すると

セールスメッセージでのコピーが「情報」となる。

つまり、お客さんに与える「情報」が多ければ多い程、コップを満たすことができるということだ。

コップを満たすステップ

お客さんの商品やサービスに対する「コップ」の大きさがどれくらいなのかを想定する。
ペルソナによって、お客さんの欲求・悩みの度合いを想定する。欲求・悩みの度合いが高い程、コップは小さくて済む
⇒悩みの度合いが分かる「OATHの法則」
コップを満たすための情報を集める
お客さんに与えるべき情報を集める
伝える情報を厳選する
編集作業によってお客さんに伝えるべき情報を見極める
⇒編集についてはこちら
コピーライティングによって情報を与える
お客さんのコップに合わせて情報をコピーによって伝える
購入意欲を高める
コピーによってお客さんに情報を伝えると、お客さんの購買意欲が高まってくる。そして、コップから水が溢れるように、お客さんのコップから情報が溢れた瞬間に購入に至る。

このようにお客さんの購入意欲を高めるには情報を与えることが必要不可欠である。

コピーライティングでは出来るだけセールスメッセージは短い方が良い。と思われがちだが、このマインドを理解しておくことで間違えた考えを持つことがなくなる。

なぜならセールスメッセージが短いということは与える情報量も少ないということだからだ。つまり、情報量が少ないとコップを満たすことができないから購入に至らないということだ。

例えば
「今までにない機能と画質の最新鋭デジタルカメラ」が店頭に置かれているとする。情報は「商品名と価格」のみ。それ以外の情報がない。売れるだろうか？あなたは買うだろうか？このように、どんなに素晴らしい商品でも情報がないと人は購入しないのである。

それも違う。

コップに水を注いでいる時に、コップの上に手をかざすとどうなるか？水がコップに入らない。つまり、お客さんが「もういい」と思ってコップに手をかざし情報を受け取ることを拒否したら水でコップを満たすことはできなくなる。

お客さんに「もっと欲しい」と思ってもらう為の水(情報)を与えることが重要なのだ。お客さんが欲しい情報を集め、厳選し、分かりやすく魅力的に伝えるかが重要になってくる。