CVRが上がらずに困っていませんか？
今回はセールスメッセージを使ってCVRを上げる方法を紹介します。
その方法が「悩みを解決する」です。
悩みにフォーカスしたCVRアップ
過去2回に渡ってCVRアップ法として「欲求を高める4ステップ」と「不満を利用して売上を上げる」内容の記事を書いてきました。今回はその第3弾です。
では「悩み」とは？
説明するまでもなく、誰でも持っているものですよね。どんなに幸せそうな人でも1つや2つ悩みを抱えているものです。お金がなくて生活ができないという悩みから、顎にニキビができたという悩みまで、悩みの大きさや種類は人それぞれです。
世の中には悩みが溢れかえっていて、その悩みを解決するための商品やサービスがたくさんあります。
あなたの商品やサービスは、悩みを解決するものですか？悩み解決商品を取り扱っている場合、3つのステップでCVRがアップする方法を紹介します！
悩んでいるターゲットのCVRを高める3ステップ
ステップ1 悩みはストレートに伝える
まず、あなたのLPやセールスページに訪れたお客さんに対して伝えることは、ずばり「あなたが抱えている悩みはコレで解決されます」ということです。
ファーストビューで「あなたの悩みはこれで解決」と分かりやすいセールスメッセージを伝えることで、悩んでいる人を引き付けることができます。
たとえば、あなたの大切な洋服にシミが付いてしまったとします。
何度洗っても落ちなくて、どうすれば落ちるのか悩んでいました。
シミの落とし方をネットで検索していた時に、訪問したLPのファーストビューで「どんなシミでも一瞬で綺麗になります！」というキャッチコピーが書かれていました。さらにビフォーアフターの写真が掲載されていました。
どうですか？興味を引き付けられません？
このように悩みが解決できることをストレートに伝えます。
ステップ2 解決できる理由を伝える
「解決できます！」と言われた後に、「そうですか！買います！」とはならないと思います。
「ほんとに！？でも、なんで？」と思いません？嘘かもしれないという疑念が出ると思います。
つまり、解決できることを信じてもらう必要があるってことです。そのために、悩みが解決できることを伝えたら、信じてもらうために「解決できる理由」を伝えます。
たとえばシミの話でいうと…
「ミクロの世界で繊維に付着した、あらゆる物質を繊維からだけ、綺麗に分離してくれる、○○という科学物質を開発しました。」みたいなメッセージと共に、繊維からシミが剥がされている動画などあったらどうですか？
「なるほど○○っていうすごい成分がシミを剥がしてくれるのか」というように、「なんで解決されるの？」という理由の答えが見つかると思います。
ステップ3 証拠の提示
解決できる理由を、さらに補強するために「証拠を提示」します。
証拠とは
シミの話の場合
- あらゆるパターンのシミが綺麗なる様子の画像や動画
- 開発者のインタビュー
- 実際にその商品を使った主婦の声
- 売れている本数
- アンケートによる高い満足度の結果
などを掲載することで、お客さんから商品に対する疑念は消えていき、その効果を信じてもらえるようになります。
これで購入意欲は高まり、CVRはアップするというわけです。
まとめ
悩んでいるターゲットに対してCVRアップする3ステップ
- ターゲットの悩みが解決できることを伝える
- なぜ解決できるのか理由を伝える
- 解決できる証拠を伝える(理由を補強する)
この3つのステップの流れと同時に、お客さんの気持ちの変化も同時に覚えておきましょう。
お客さんの気持ちの変化
- えって！悩みが解決されるの？でも何で？
- なるほど、そういう理由なのか
- おぉ、ほんとに効果があるんだ
常に、お客さんの気持ちを考えてセールスメッセージを伝えるということが重要ですよ。
さて、3連続の記事で「欲求・不満・悩み」の3つを紹介してきました。ターゲットとなるお客さんがこの３つの内どれに当てはまるかで、セールスメッセージのスタイルを決めるとランディングページが作りやすく、かつCVRがアップしやすくなります。
正しいセールスメッセージを伝えることで、商品やサービスの良さが伝わり、それによって買ってくれたお客さんの悩みが解決される！皆がwin-winになれますね！
