おとり効果とは

おとり効果とは買わせたい商品を購入しうてもらうために、おとり商品を用意することで目的の商品の購入へと誘導する方法である。

例えば

・松竹梅商法

Q.問題
飲食店で800円と1,000円のメニューがあった場合、800円のメニューが売れやすいが、本当は1,000円のメニューを売りたい。あなたならどうするだろうか？

A.おとり効果を使った解答
そこで1,200円のメニューを追加する。すると松竹梅になる。
松　1,200円
竹　1,000円
梅　800円
人間は心理的に真ん中の1,000円を選ぶ可能性が高くなる。1,200円と800円のメニューをおとりとして使っているわけである。

おとり効果の他の例

・目玉商品

チラシなどで卵5円！のように目玉商品を1つ作ることで、卵を買いにお客さんが来店する。大抵の場合、お客さんは卵の他に商品を買ってくれるので、お店全体としては売上が上がる。これは卵をおとりにすることで、他の商品購入へと誘導していることに繋がる。

このように、おとり効果を使うことで目的の商品を購入させることができたり、売上を上げることが可能になる。

セールスメッセージライティングで活用するには？

松竹梅商法も目玉商品もどちらも使うことができる。

例えば

松竹梅商法

目玉商品

おとり効果を使う場合は、売りたい商品を明確にし、マーケティング戦略をしっかりと練っておかなければ効果は半減する。おとりはあくまでおとり。真の目的は何をどれくらい売ることなのか？そこをまずは考えておく必要がある。