ランディングページでのコンバージョン率を上げたい／お客さんにスムーズにメッセージを伝えたい
なぜ人は商品やサービスを購入するのか？
「人はなぜ買う？」
欲しいから。必要だから。
そうですね、人はウォンツとニーズによって商品やサービスを購入します。
ポイントは欲しいレベルと必要なレベルに個人差があるということです。人によって求める欲求のレベルが違うということです。
例えば
あなたが海外旅行をしたその晩、原因不明の腹痛と嘔吐、高熱に侵されました。病院に駆け込みます。
医者は「旅行者がよくかかる病気だからこの薬を飲めば大丈夫です。」と、カプセルの薬を見せました。
あなたはその薬がどのくらい欲しいでしょうか？
…
もう、喉から手が出るくらい欲しいですよね。
では、今この記事を読んでいるあなたはその薬が欲しいでしょうか？
……
まったく欲しくないですよね？
これが求める欲求レベルの違いです。
人はこの欲求レベルが高いほど商品やサービスを購入しやすくなります。
欲求レベルを高めるには
欲求レベルはコップの大きさに例えることができます。
欲求レベルが高いほど、コップは小さくなります。上記の薬の例でいうと、病気になっている時は”おちょこ”のような大きさをイメージしてください。
逆に欲求レベルが低い場合は、ビールジョッキをイメージしましょう。
ここに水を注いでください。どちらが先に溢れますか？
そう、おちょこですよね。人は水が溢れた瞬間に商品やサービスを購入します。
どういうことか説明しましょう。
水とは何か？
水とはずばりセールスメッセージになります。
欲求レベルが高いお客さん
コップはお猪口なのでセールスメッセージを少し注ぐだけで、水が溢れます。
欲求レベルが低いお客さん
コップはビールジョッキなのでセールスメッセージをたくさん注がなければ、水は溢れません。
これによって、同じセールスメッセージでも買う人と買わない人が生まれるワケです。
欲求レベルが低いお客さんに購入してもらう方法
欲求レベルが低いお客さんに購入してもらうためには、コップから水を溢れ出させる必要があります。そのためにはどうすれば良いのか？方法は2つあります。
水を溢れ出させる2つの方法
- セールスメッセージの量
コップから溢れさせるために水の量が必要になります。つまり、セールスメッセージの量を増やすということです。 - セールスメッセージの質
どんなに水の量が多くても、コップからズレて注いでいたら、水はいつまで経っても溢れてきません。コップの中に注ぐことが重要です。つまり、セールスメッセージをお客さんにしっかりと伝えるということです。よって、読んでもらえる質の高いセールスメッセージが必要になります。
セールスメッセージの量と質でコンバージョン率アップ
セールスメッセージの量と質。この2つを意識して、商品やサービスを販売してみましょう。ランディングページを見直してみましょう。
例えば、量を増やすだけでも効果が期待できます。なぜなら、今まであと少しで水が溢れそうだったお客さんのコップから、量が増えたことで水が溢れ出すからです。
また、今までコップのフチに注いでいて、半分こぼれていた水を、質を高めることで、しっかりと注ぐことができ、同じ量でもコップを溢れ出させることができます。
ということで、今すぐ量と質を意識してみましょう！
