人間が行動する為の原動力として「快楽」と「痛み」がある。
人は「快楽」を求めて行動する
人は「痛み」から逃れる為にに行動する
では、問題。
「快楽」と「痛み」
どちらの方が人間はより行動しやすいか？
答え
想像して欲しい
あなたはめちゃくちゃ疲れて熟睡している。そこへ恋人がやってきた･･･
パターンＡ
「ねぇ、プリン買ってきたよ。起きないとあげないよ！」
パターンＢ
「ねぇ、冷蔵庫にあるあなたのプリン、起きないと食べちゃうよ！」
さて、あなたはどちらの言葉で起きるだろうか？
パターンＡは起きればプリンが食べられるという「快楽を得る」ことができる
パターンＢは起きればプリンが食べられてしまうという「痛みから逃れる」ことが できる
さらに例を挙げよう
パターンＡ
お金持ちになって豪遊しましょう。どうやって？お金持ちになる方法は･･･
パターンＢ
今のままではあなたの財産は0になります。なぜか？防ぐ方法は･･･
どちらの続きが読みたいか？
もっと分かりやすく
パターンＡ
〇〇さんが100円あげるってさ
パターンＢ
君の100円今盗まれてるよ
あなたはどちらに強く反応するだろうか？
さらに･･･
赤か黒、どちらか選んでルーレットで当てることができたら、今のあなたの財産の倍の額をお支払い(快楽)します。しかし、外れればあなたの財産を全額没収(痛み)します。確率は2分の1です。
あなたはそのゲームに参加する？
実は、人間は「快楽を得る」よりも「痛みから逃れる」為の方が行動する傾向にある。
別の言い方をすれば「何かを得る」よりも「失うことを避けたい」と思う気持ちの方が強いのだ。
人間は「失う」ことの恐怖心が強い。
この心理をセールスメッセージ制作に活かすには？
通常、商品やサービスによるメリットを伝えることが多い。つまり商品やサービスを使うことで「得られる快感」を伝えているわけだ。もちろん、セールスメッセージでは「快感」を伝えることは重要だ。しかし「快感」だけではなく、そこに「痛み」も伝えることでセールスメッセージを強化することができる。
セールスメッセージではお客さんに「失う」ものが何なのかを伝える。
例えばダイエット商材
- ダイエットしなければ、旦那彼氏が感じていたあなたへの魅力を失う
- ダイエットしなければ、オシャレな洋服が着れなくなる
- ダイエットしなければ、異性に対して積極的行動が取れなくなる
このように「失う」を明確にしてセールスメッセージで伝えることで、お客さんの行動を促すことができる。
