帰属欲求を刺激する方法
帰属欲求とはマズローの5段階欲求の3番目にくる欲求のことで「皆の仲間になりたい」という欲求のことである。
この帰属欲求をセールスメッセージで刺激することによってお客さんの購買意欲を高めることができる。
分かりやすい例で言えば、ブランド物である。◯◯というブランドのバッグが欲しいと思うのは、そのブランドを持っている人達のように高いステータスになって、そのグループに仲間入りをしたいという気持ちがある。
また、お金儲けの商材販売では南の島の写真や高級車を乗っている写真を使い、お金持ちの仲間入りをしたいと思わせることで購買欲求を刺激している。
ではどうやってセールスメッセージライティングで帰属欲求を刺激するのか？
- 商品やサービスを利用する人たちを分析する
誰がなぜ商品を買うのか？
どんなメリットがあるのか？
購入後、何を思い何を感じているのか？ - 彼らに共通することは何か？
性別、年収、ライフスタイル、購入理由、思い、考え - 彼らがどれだけ良い状態になっているかを伝える
1と2に想定した人物像が羨ましいと思えるようなことを伝える
このように商品やサービスを利用するお客さんのことを調べ、彼らがどれだけ良くなったかを伝える。すると お客さんは彼らのようになりたいと感じるようになり、つまり仲間入りをしたいという帰属欲求を刺激することにつながる。
伝え方
- 写真で伝える
文字で伝えることも良いが、商品やサービスを使った後どうなるかビフォーアフターのアフターを写真で見せるとより分かりやすく伝わる - 仲間入りが簡単でないことを伝える
人と同じでありたいという欲求とは逆の欲求も人には存在する。人と同じではなく、人より良くなりたいという欲求だ
人よりも良いグループに仲間入りすることが誰でも簡単にできるのではなく、ある程度ハードルが高くなければならない。価格、人数制限、必要スキルなどのハードルがあることを伝え、容易には手に入らないということを認識させる
購入後
仲間入りできたということを伝え、あなたはその他大勢とは違う特別な集団の一員になったことを伝える。
