お客さんの信念を変える方法

お客さんの信念を理解し、信念に合った提案をすることでお客さんの購買意欲を高めることができる。

しかし、信念に合わない部分が生じることもある。そこであなたがすべきことはお客さんの信念が少しでも変わるように説得することだ。

その方法として、先の記事で4つ紹介した。
詳しくは⇒信念を変えるには

今回は、具体的なテクニックを紹介する。

それが「もし～ならば」というフレーズを使うことである。

お客さんが信念を曲げそうにない。そんな時に「では、もし～ならばどうでしょう？」と問いかける。

例えば
「ウォーキングは意味がない」という信念を持ったお客さんにウォーキング勧める場合

では、もし…

森の中を鳥のさえずりを聴き森林浴をしながら歩いたらどうでしょう？

キラキラした川辺を、流れる川の音を聴きながら、歩いたらどうでしょう？
上記のように、具体的な例を出してお客さんに「もし～ならば」をイメージさせる。

こうすることでお客さんの頭の中でウォーキングをしている姿が映し出される。

すると、想像の中であるが、お客さんはウォーキングをすることを受け入れることになる。

その後

ウォーキングすることで

などを伝え、その証拠として科学的なデータを見せる。ウォーキングをしている人の声を掲載する。専門家の推薦文を掲載するなど、ウォーキングの効果を証明する。

これによって、お客さんの「ウォーキングは意味がない」という信念を変えることができる。

まとめると

お客さんの信念を理解する

お客さんの信念を無理に変えるのではなく「もし～ならば」と別の方法をイメージさせる

イメージさせることで仮の信念を受け入れることになる

その後、もたらされるメリットを伝える

そして、証拠を伝える。

この一連の流れで、お客さんの信念を変えることができる可能性が高まる。

信念を変えさせる流れ