【購買意欲を高める心理術】人間が行動してしまう2つの強烈な心理とは

大根で行動心理が分かる？

はい、分かっちゃうんですよ。しかもそれは購買意欲を高める心理も同時に分かっちゃうことになります！ヒントは何かをやろうとするとき、あなたもその心理状態になったことがあるハズです。分かりますか？

人は何か行動するとき、何かを買おうとしているとき、大きく分けて2つのどちらかの心理状態になっているんですよ。これは顧客の購買心理を理解する基礎となる、地盤となる、根っことなる話なのでぜひ覚えてください。これはほんと重要です！

寒い冬の日です。午前5時、あなたはやっと…やっと眠りにつきます…

あなたは仕事のトラブルで1日中対処に追われ、常に緊迫した状況の中、19時間連続で働いていました。身も心もクッタクタに疲れ切っています。

午前4時。

仕事が終わり自宅へと帰りました。6時間後の10時にはまた職場に戻らないといけません。睡眠時間も限られています。

そして午前5時、温かい布団の中に潜り込みました。

柔らかい毛布の感触が気持ちいいと感じた瞬間、眠りにつきました。

深い眠りについたあなたに2つの出来事が起こります。あなたは行動するでしょうか？

出来事①　大好きな大根

午前7時。

ピンポーン、ピンポーンとチャイムがなります。

「○○さーん！採りたての大根もってきたわよ～」

玄関では近所のおばちゃんが大きな声で叫んでいます。

あなたは深い眠りから目覚め、その声を聞きました。しかし冬の朝です。布団から少し出るだけでも寒さが襲ってきます。しかもまだまだ眠くてたまらない。

でも、いま起きれば採りたての美味しい大根が手に入ります。この大根はおばちゃんが育てている本当に美味しくてあなたも大好きな大根です。

さあ、目を覚まして大根をもらいにいきますか？

出来事②　家庭菜園の大根

午前7時。

近所のおばちゃんの大きな声が聞こえてきました。

「泥棒ー！○○さんのお庭の大根が盗まれてるわよー！」

あなたは深い眠りから目覚め、その声を聞きました。しかし冬の朝です。布団から少し出るだけでも寒さが襲ってきます。しかもまだまだ眠くてたまらない。

でも今、あなたが庭で育てていた大根が誰かに盗まれようとしています。

さあ、目を覚まして大根を守りにいきますか？

この2つの話。あなたはどちらの方が行動意欲が高まったでしょうか？

人間が行動する2つの心理「快楽」と「痛み」

人は「快楽を得る為に行動する」

人は「痛みを避けるために行動する」

大きく分けでこのどちらかの心理が働いて、人は行動をしています。

大根の例で言えば

近所のおばちゃんが持ってきてくれた大根を取りに行くのが「快楽」

泥棒から大根を守るのが「痛み」

そしてこの「快楽」と「痛み」の心理は、お客さんの購買意欲を高めることにも深く関連しています。

快楽と痛みが購買意欲を高める

では、次の行動は「快楽」と「痛み」のどちらの心理状態が強いために取る行動だと思いますか？当ててみてください。

答えはこうなります。

どうです？2つの心理のどちらかで行動していますよね？

購入することでハッピーになりたいと思うのが「快楽」

購入することで事態の悪化を防ぎたい、解消したいと思うのが「痛み」

2つの心理を使って購買意欲を高める方法

セールスメッセージライティングではこの「快楽」と「痛み」を想像させることで購買意欲を高めます。では、どうやって想像させるのか？

簡単に言えば、未来を想像させてあげるってことです。

未来を具体的に想像できればできるほど、購買意欲は高まります。購買意欲が高まれば売上も上がることにつながるってわけです。

「快楽」と「痛み」どちらの心理が強いのか？

大根の例を思い出してください。

あなたならどちらの場合に、より強く行動してしまうと思います？

おそらく大抵の人が2番目の大根が盗まれるときだと思います。

つまり、人は「快楽を求める」よりも「痛みを避ける」場合の方がより行動しやすいってことです。

このことから購買意欲をより高めるには、未来に待っている痛みを想像させて、痛みを避けさせる行動を促すことが効果的って言えます！

もちろん商品やサービスによっては「快楽を求める」心理を突いた方が良い場合もあります。美味しい食べ物とかは快楽ですよね。

最後に…

あなたの今買おうとしているものを1つ思い浮かべてください。

それは「快楽」「痛み」のどちらの心理が強く働いていますか？