リピート購入につなげたい／お客さんの満足度を高めたい
人が商品やサービスを購入し「満足した」と感じるのはどんなときでしょうか？あなたが最近満足した買い物は何でしょう？そしてなぜ満足したのか、その理由をちょっと考えてみてください。
今回は、満足度を高めることでお客さんにリピートしてもらうための、セールスメッセージの伝え方を紹介します。
満足する理由
あなたはどんな商品やサービスで満足しましたか？そして満足した理由が分かりましたか？
例えば私の場合、最近ウェアラブルデバイスを購入しました。時計のように腕に付けることで、歩いた歩数や脈拍、睡眠状態などを計測してくれるデバイスです。
それが満足できたのでその理由を探ってましょう。
満足は期待値による
まず、満足するか否かは購入する前の期待値によります。
購入した商品が期待値以上であれば満足、期待値以下なら不満足となります。
私がウェアラブルデバイスを購入した理由は、睡眠管理をしたいのと、LINEの通知が来た時に振動で知らせてくれるという2点の機能を使いたかったからです。
実際に購入して、腕に付けたところ、無事にLINEの通知を受け、朝起きると睡眠データも記録されていました。つまり、きちんと期待したことをクリアしていたので、満足という結果になったわけです。
期待値を下げないセールスメッセージ
リピートしてもらうためには、満足してもらう必要があります。そのためには最低限、期待値と同等である必要があります。
よって、セールスメッセージで商品やサービスを誇張し過ぎないことが重要になります。誇張表現により、コンバージョン率は高まりますが、その分期待値が上がってしまい、結果的に返品や、悪い評価につながります。
よって、商品やサービスが本来持っている強み以上のことは伝えない、正直で誠実なセールスメッセージが有効になります。
リピートしてもらうには期待値を超える
商品やサービスの強みの差が競合他社とない場合はどうしたらいいのか？
そこでよく間違ってしまうのが、コピーライティングのテクニックに頼ってしまい、商品やサービスを誇張して伝えてしまうことです。これだと、購入後に期待値以下に感じる可能性が高く、そうなってしまった場合、リピートにはつながりません。
ではどうすればいいのか？
「商品やサービス以外で期待値を超える」
例えば、こんな方法があります。
- 購入特典を付ける
- おまけを付ける
- 次回使えるクーポンを付ける
- 感謝のメッセージカードを入れる
- 梱包を綺麗にする
などが挙げられます。
特典を付ける場合のセールスメッセージであれば、特典の質が高ければ高いほど、特典の内容を詳しく伝えることでコンバージョン率が高まる上に、満足度も高まります。
感謝のメッセージカードを入れる場合であれば、セールスメッセージではそのことは伝えずに、商品が届いて中身を見た時に、サプライズで気持ちが伝わりやすくなり満足度が高まります。
リピートにつなげるまとめ
リピートにつなげる場合は下記の2点を意識してセールスメッセージを伝えましょう。
- セールスメッセージでは誇張表現は避け、期待値を上げ過ぎないようにする。
- 商品やサービス以外で、期待値を上げる工夫をする。セールスメッセージでどこまで伝えるかは、お客さんの期待値を意識しながら決める。
あなたのランディングページは、お客さんの期待値を意識して制作されていますか？
