人には問題に対しての意識のレベルがある
4段階のレベルとは
O（Oblivious）･･･無知
問題がどこにあるのか？または問題そのものを認識していない状態
A（Apathetic）･･･無関心
問題には気づいているが大したことないと放っている状態
T（Thinking）･･･考えている
問題を認識している。解決策を探している状態
H（Hurting）･･･苦痛
痛みに苦しんでいて、今すぐ解決策が欲しい状態
具体的に説明する
あなたの体内にウイルスが入り込んだとする。
無知･･･何も感じないし、何も知らない
無関心･･･軽く腹痛がするが、食べ過ぎだと思い関心を示さない
考えている･･･「あれ？この腹痛は食べ過ぎじゃないのかも？何だろう？病院行ったほうがいいかな？」と考えている
苦痛･･･「痛い！助けて！」今すぐに解決したい
このように人の問題に対する意識は4段階に分けることができる
これをセールスメッセージライティングで役立てるにはどうしたら良いだろうか？
ペルソナに問題意識レベルとして設定すると良い
→ペルソナとは
問題意識レベルが低い＝「無知」の場合はセールスメッセージライティングでは･･･
- まず問題があることに気付いてもらい
- その問題を認識し解決した方がいいかもしれないと思ってもらい
- 今すぐ解決すべきだと行動へ促す
このように問題意識レベルが低いほど、お客さんの問題意識レベルと引き上げていく必要があるので、セールスメッセ―ジの制作難易度は上がる。
逆に問題認識レベルが高い＝「苦痛」であれば、セールスメッセージは直球ど真ん中で良い。「その腹痛の薬はこれです」で売れる。
このように問題意識レベルによって、セールスメッセージのコピーの長さも変わる。
セールスメッセージライティングを行う前に、お客さんの問題意識レベルがどの段階なのかを明確にしておくことで、コピーの流れや内容が決めやすくなる。
