両面提示の法則を避けるポイント

デメリットとメリット両方を伝えることで信頼感を得ることができることを両面提示の法則という。
詳しくは⇒セールスメッセージに使える「両面提示の法則」

この両面提示の法則を使わない方が良い場合がある。通常は信頼感を高め、コンバージョン率を向上させるのに役立つが、使い方を間違えるとコンバージョン率低下を招くこともある。では、どのような時に使うことを避けた方が良いのだろうか。

両面提示の法則を使うべきでない3つのポイント

１．致命的

商品やサービスのデメリット部分が商品購入の意思決定を大きく左右するような致命的なものである場合。
※このような商品はクレームに繋がるのでそもそも販売しない方が良い。

例えば

２．リプレイス時

リプレイスとは他社のお客さんを自社のお客さんに変えることである。つまり、あなたの商品ではない違う商品を愛用している人に商品を勧める場合である。

例えば

サンプル品やお試し品
サンプルやお試しとして無料もしくは格安で販売する場合、お客さんのリプレイスを狙う目的が多い。その時に、デメリットを伝えてしまうと購買意欲が低下する。

３．女性

男性よりも女性の方がデメリットを敏感である。男性には大したことではないことも、女性には強いマイナスイメージを与えることにつながることがある。

例えば

汚れ、傷
商品にわずかに汚れと傷があります。とセールスメッセージで書かれていた場合、男性ではこれくらいなら良いか。と捉えても、女性では絶対に嫌だと思うことが多い。

よって、女性をターゲットにした商品やサービスの場合は、両面提示の法則を用いる場合は細心の注意を払った方が良いだろう。

以上、3つのポイントを抑えておき、両面提示にするか片面提示にするか判断すると良いだろう。

両面提示をしない方が良い時とは