人が商品を買う理由に「ニーズ」と「ウォンツ」があります。
それぞれ違いを知っていますか？
今回はニーズとウォンツで購入単価を引き上げる方法を紹介します。
ニーズとウォンツとは
ニーズとウォンツの最も分かりやすい違いは下記になります。
ニーズ…必要
ウォンツ…欲しい
必要と思う気持ちがニーズ。欲しいと思う気持ちがウォンツということです。
例えば…
あなたはトイレットペーパーをニーズとウォンツのどちらの理由で買っていますか？
多くの場合はニーズでしょう。
では、フィギアを収集することが趣味な人は、どちらの理由で買っていますか？
ウォンツですよね。
このように人はニーズとウォンツのどちらかで商品やサービスを購入しています。
購入単価を引き上げるにはこの2つの心理を刺激すればよいのです。
ニーズ＋ウォンツ＝顧客単価アップ
購入単価×客数×リピート数＝売上
上記のように、どれか一つが高まれば、掛け算なので売上は大きく上がる可能性があります。今回紹介する方法では、購入単価を引き上げることができます。覚えておいて損はありませんよ。
顧客単価を引き上げるにはどうしたら良いか？
ニーズ＋ウォンツ＝顧客単価アップ
これが顧客単価アップの方法です。
地方では車は必需品
今はカーシェアリングを活用して車を保有しない人が増えていますが、地方ではまだ車は必需品というところが多いでしょう。電車がない、バスがない、タクシーが少ない場所では、車を使って移動する必要があるからです。
そういう人にとっては車を購入する理由はニーズがベースにあることになります。
その場合「車は足代わりになればどんな車でも良い」という人の購入単価はかなり低くなります。中古車で十分という場合もあるでしょう。
車の購入単価を引き上げるには？
さて、そんなニーズのお客さんの購入単価を引き上げるにはどうしたら良いのか？
「ウォンツを刺激する」
欲しいという気持ちを抱かせます。イメージとしては、ニーズの上にウォンツが乗る、ニーズにウォンツがプラスされるイメージです。これで購入単価が引き上がります。
免許取りたての中古車を買いに来たお客さんに対して、ウォンツを刺激するセールスメッセージを伝えるのです。
例えば
- 新車なら燃費が良くて、ガソリン代が安く済みます
- 故障の心配も少なく、高速道路でも安心して乗れます
- 自動ブレーキシステム搭載で、いざという時にあなたと同乗者を守ってくれます
- ピカピカの車ならドライブデートも気分が良いですよね
- 最新の車をどうぞ試乗してください
特に「試乗」は最高のウォンツの刺激になります。
初めは足代わりで乗れればいいと、ニーズ主体だったお客さんでも、ウォンツを刺激していくことで、欲しいという気持ちが増してきます。すると、中古車よりも値段が高い新車が欲しいという気持ちになるかもしれません。
このように必要であったモノに、欲しいが上乗せされることで購入単価がアップするというわけです。
ランディングページでの活用方法
ランディングページでニーズとウォンツで購入単価をアップさせるには具体的にどうすれば良いのか？
ポイントは「どうすればその商品やサービスを欲しい」という気持ちをお客さんに抱いてもらえるか？という質問を投げかけて、その答えを熟考することです。
例えばダイエット商材であれば
- ダイエットだけではなく美容にも良い成分が入っている
- 成功しなかったら全額返金
- 有名芸能人が使っている
- SNSで話題になっていて皆使っている
- 数量が限定されていて手に入れるのが難しい
などなど、欲しいという気持ちを抱かせるセールスメッセージを伝えていきます。痩せるというニーズに、上記のようなウォンツをどんどん付加していくのです。
うん？でも、購入単価はどうやって上げるの？
2つ方法があります
- 商品の値上げ
ウォンツの割合が増した場合、価格を上げても購入してもらえます。よって、値上げすることで購入単価を引き上げることができます。 - 上位版商品を作る
通常版の他にアップグレード版、プレミアム版などの上位商品を作ることで、購入単価を引き上げることができます。その際は、通常商品にはない、上位版商品の欲しくなる理由を熟考しましょう。
あなたのランディングページでは、ニーズとウォンツの両方をシッカリと刺激できていますか？
