成長曲線をセールスメッセージに役立てる
売れるセールスメッセージを制作する上で欠かせないのがリサーチの中の商品分析とターゲット分析だ。
リサーチについてはこちら⇒コピーライティングのスキルよりも重要な4つのこと
ターゲット分析についてはこちら⇒大切なのは自分ではなく相手である
商品分析やターゲット分析の方法はいろいろあるが、今回はその中の1つ「成長曲線」を使った分析方法を紹介する。
成長曲線を知っているだろうか？学生時代マーケティングの勉強を行ったことがあるならば、一度は見聞きしたことがあるだろう。商品やサービスのライフサイクルをグラフで表したものだ。
成長の流れ
- 導入期
- 成長期前半
- 成長期後半
- 成熟期
- 衰退期
商品やサービスがどの成長曲線上にあるかで、ターゲットへ伝えるセールスメッセージが異なる。
- 導入期
ターゲットが商品やサービスを知らない段階
お客さんは「商品やサービスが何であるか？」分からない
よって、商品やサービスの説明とメリットを伝える - 成長期前半
ターゲットが商品やサービスに興味を持ち始める段階
お客さんは「この商品でどんなメリットが得られるのか？」と考えている。また「買うか買わないか迷っている」
よって、商品やサービスの具体的なメリットを伝え、買うことが間違っていないという証拠を伝える。 - 成長期後半
ターゲットが商品やサービスを使ってみたいと考えている段階
お客さんは「買うならお得に買いたいと考えている」
よって、競合優位性や限定特典、キャンペーンなどを行いお得感を演出す - 成熟期
競合商品やサービスが増え、市場全体が成熟している段階
お客さんは「別にこの商品じゃなくても良い」「もう既に使っている」などの理由で売上の成長が伸び悩んでいる
よって、オリジナル性を出して競合差別化、価格の見直し、ターゲットの絞り込みなどを行なって今までと違うセールスメッセージを伝える - 衰退期
商品やサービスの売上が右肩下がりになっている段階
お客さんは「商品やサービスに興味がなくなっている」
よって、新しい切り口の提案、商品やサービスの改良、常識を覆す大胆な提案など今までにないインパクトでお客さんをもう一度振り向かせるためのセールスメッセージを伝える
このように成長曲線のどの段階にいるかで、ターゲットとなるお客さんの求めているモノは 異なり、それに伴って伝えるセールスメッセージも異なる。
まずは商品分析として、あなたの商品やサービスが今どの段階にいるのかを見極め、その後ターゲット分析として、お客さんが何を求めているのかを想定し、お客さんに合ったセールスメッセージを制作する。という流れが良いだろう
